Limbisches Marketing: Wie Sie Kunden leichter überzeugen

Eine Urlaubsbeschreibung, die mit unbekannten Landschaften und unerforschten Höhlen lockt, spricht manche Menschen an, andere überhaupt nicht. Denn Menschen reagieren auf bestimmte Reize völlig unterschiedlich. Im klassischen Marketing werden Reize als Auslöser für das Handeln nicht berücksichtigt, wohl aber im limbischen Marketing. Und das hat einen großen Vorteil: wenn Sie als Unternehmer, Marketing- oder Vertriebsverantwortlicher die Reize kennen, auf die Ihre Zielgruppen stark reagieren, überzeugen Sie Kunden und Interessenten leichter, bei Ihnen zu kaufen. Aus der neueren Gehirnforschung ist bekannt, dass Menschen überwiegend von Reizen und nur in geringem Umfang von rationalen Überlegungen gesteuert werden. Diese Erkenntnis nutzt das limbische Marketing. Einteilung in vier unterschiedliche Typen Dabei reagieren die Menschen auf verschiedene Reize unterschiedlich stark. Ganz grob schälen sich dabei vier Typen heraus. - Typen, die gerne Neues ausprobieren (Entdecker) - Typen, die immer alles unter Kontrolle haben wollen (Kontrolleure) - Typen, die den Vergleich suchen, um besser abzuschneiden (Verfolger) -Typen, denen das harmonische und loyale Element sehr wichtig ist (Bewahrer) Der richtige Reiz lenkt die Entscheidung Das folgende Beispiel zeigt, wie ein Verkäufer, der sich mit dem limbischen Marketing beschäftigt hat, die Unterschiede im Verhalten wahrnehmen und mit den geeigneten Reizwörtern die Entscheidung für das Produkt beeinflussen kann: Eine Familien möchte sich einen Porsche Cayenne kaufen. Der Käufer trumpft auf über die technischen Details vom Hubraum über die PS, den Abzug auf 100 km/h und 200 km/h bis zur Höchstgeschwindigkeit. Der Mann ist begeistert. Die Frau ist skeptisch. Der Verkäufer merkt, dass er den Mann bereits überzeugt hat, und konzentriert sich nun auf die Frau. Dabei spricht er nun bewusst das bewahrende und beschützende Element der Frau an: „Denken Sie alleine ans Einfädeln, wenn Sie auf eine Autobahn fahren, etwas aufs Gas gedrückt und schon schwimmen Sie im Nu im allgemeinen Verkehrsfluss mit und Ihre Kinder fühlen sich sicher wie in Abrahams Schoß. Und wenn Sie tatsächlich mal zu knapp in eine Kreuzung einfahren sollten, ein Tipp aufs Pedal, das Auto beschleunigt schnell und schon ist die brenzlige Situation bereinigt. Die Kraft des Autos hat also nicht nur eine starke Sportkomponente, sie ist auch unter Sicherheitsgesichtspunkten nicht zu schlagen.“ Dieser Verkäufer versteht sein limbisches Handwerk. Beim verfolger-orientierten Ehemann zieht er als Reiz die verfolgende und bei der bewahrer-orientierten Ehefrau die bewahrende Karte. Beide fühlen sich nun exakt angesprochen und der Kauf kommt zustande. Über den Preis, den Verbrauch, die Abgase, also die vernünftigen Details, die einen Kontrolleur interessieren, sprechen sie erst gar nicht lange. Denn für den Verkäufer war aufgrund der gestellten Fragen klar, dass beide nicht kontroll-orientiert sind. Nutzen Sie die Reize, um Ihre Kunden zu überzeugen Aus diesem Beispiel lässt sich für Unternehmen eine allgemeingültige Formel ableiten: „Biete den richtigen Reiz an, dann laufen das Denken und die Entscheidung von alleine.“ Ganz so automatisch funktioniert es zwar in der Praxis noch nicht, doch wenn Sie die Reize kennen, auf die Ihre Kundengruppen stark reagieren, können Sie Ihre Kunden leichter davon überzeugen, dass sie bei Ihnen kaufen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit Ihrem limbischen Marketing, denn der Markt hat Sie verdient! Zur Info: Das limbische Marketing ist ein Bestandteil des Bambus-Codes®. Diesen prämierten Strategieansatz hat Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), Strategieberater und Autor mehrerer Fachbücher entwickelt und verhilft damit Unternehmen zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Kontakt: KALKBRENNER-Unternehmensberatung Christian Kalkbrenner - Inhaber Gstäudweg 72 88131 Lindau Tel. 0 83 82 - 409 301 E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de http://www.ub-kalkbrenner.de Das Buch zum Beitrag Christian Kalkbrenner: „Der Markt hat uns verdient - Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage“, Göttingen 2012.