B2B Website-Besucher-Identifizierung & Account Based Marketing

Die digitale Transformation von Unternehmen verändert Märkte und damit verbunden Kaufentscheidungsprozesse. Unternehmen und Entscheider nutzen verstärkt das Internet um sich über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu informieren.

Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, welche Unternehmen Ihre Website besuchen und für welche Ihrer Angebote sich die Besucher interessieren

Online-Besucher von B2B-Webseiten sind oft Firmen mit einem aktuellen Kaufinteresse. Also sollten Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen und für welche Ihrer Angebote sich die Besucher interessieren. Bereits das Such- und Surfverhalten sagt bereits eine Menge über Interessen und Wünsche der Besucher aus. So lässt sich schon am Klickverhalten und der Aufenthaltsdauer bei bestimmten Angeboten das Interesse von Bestandskunden und möglicher Neukunden abschätzen. Teure Marktforschung und aufwendige Akquise Arbeit lassen sich somit ersetzen oder effizient ergänzen, wenn es um die Gewinnung von qualitativ hochwertigen Daten von Geschäftskunden geht, die tatsächlich an spezifischen Angeboten interessiert sind.

Viele Investitionsentscheidungen werden heute durch Internetrecherchen vorbereitet. Je früher Sie hier Einfluss nehmen können, umso besser. Dazu brauchen Sie zunächst einmal Informationen über die Unternehmen, die Ihre Webseite besuchen und sich über die dort angebotenen Produkte oder Dienstleitungen informiert. Sammeln Sie möglichst viele Informationen über die Unternehmen - und damit potentiellen Kunden - und das Verhalten auf Ihrer Webseite.

Eine effektive Möglichkeit mit einer zielgruppenspezifischen Ansprache neue Kunden zu gewinnen und frischen Umsatz zu generieren. Jede Zielgruppe bekommt das zu sehen, was ihren Bedürfnissen entspricht. So können Sie Ihren potentiellen Interessenten ausschließlich passende und überzeugende Inhalte vorstellen. Aber nur wer seine Besucher auf der Webseite kennt, kann sie auch gezielt ansprechen und dauerhaft binden – mit dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit und dem passenden Service.

Hätten Sie es gewusst?

Unternehmen mit "fester" IP-Adresse, die eine Webseite besuchen, können namentlich identifiziert werden. Der Lead Inspector erkennt genau diese Firmen und qualifiziert sie automatisiert nach ihrem Kaufpotenzial. Dabei nutzt der Lead Inspector die Tatsache, dass Kaufentscheider das Internet als Informationsquelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Kaufentscheidungsphase vorselektieren.

Durch die namentliche Identifikation von Unternehmen auf einer Website, sollen bisher ungenutzte Absatzpotentiale von Firmenbesuchern erschlossen werden, die sich für bestimmte Angebote interessieren, aber keinen direkten Kontakt aufnehmen - obwohl offensichtlich konkreter (Informations-) Bedarf vorliegt. Im Vergleich zur Kaltakquise erhalten die Anwender somit Kontaktdaten zu hochwertigen Interessenten, die sich bereits über ein Unternehmen und bestimmte Produkte oder Dienstleistungen informiert haben.

Das Wissen um seine Webseitenbesucher und das messbare Nutzerverhalten, das ein Besucher auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung auf einer Webseite hinterlässt, erleichtert die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb enorm und erlaubt eine sichere Ansprache, um reelle Geschäftschancen und Kaufabsicht der Besucher zu ermitteln, da man weiß, dass ein Angebot bereits Interesse geweckt haben muss, da die Angebotsseite angesteuert wurde, um sich dort näher über die Produktdetails zu informieren.

Über Datenbanken und öffentliche Wirtschaftsauskunfteien werden die erkannten Firmen mit spezifischen Unternehmensinformationen angereichert sowie mit geschäftsrelevanten Daten, wie wie Adresse- und Entscheiderkontakte, Branche, Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl, etc. Dazu wird "getrackt", welche Websites bzw. welche Angebote ein Unternehmen wie oft und wie lange aufgesucht hat. Insbesondere durch die Aufenthaltszeit und besuchten Unterseiten lässt sich recht einfach die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf möglicher Neukunden ermitteln.

Auch Kundenbedürfnisse können so noch frühzeitiger erkannt werden. Durch das ausgewertete Nutzerverhalten erkennen Sie beispielsweise frühzeitig eine Bedarfsveränderung von Bestandskunden. Im Vergleich zum Wettbewerb können Sie sofort reagieren und so die Gefahr einer drohenden Kundenabwanderung minimieren und Bestandskunden sicher an Ihr Unternehmen binden.

Account Based Marketing - denn EIN Lead ist nicht alles

Diese IP-basierten Firmendaten sind äußerst nützlich für Account Based Marketing. Um Marketinginhalte punktgenau an die aktuelle Situation anpassen zu können, ist die Nutzung von Echtzeitdaten ein Muss. Wenn das Marketing nicht in Echtzeit kommt, ist es oftmals zu spät!

Mit Hilfe des Lead Inspector werden die Besucherinformationen in Echtzeit und in Form eines aussagekräftigen Interessentenprofils für weitere Maßnahmen zugänglich gemacht - inkl. kompletten Firmendaten, Entscheiderkontakte sowie Details zu den angesehenen Produkten oder Dienstleistungen. Als Anwender erfahren Sie also, wann welche Firma welche Angebote auf Ihrer Webseite wie lange angeschaut hat. Diese kann jetzt gezielt und effizient in einer frühen Phase einer Investitionsentscheidung angesprochen werden. Die Trefferquote hierbei ein interessantes Potenzial aufzutun, ist enorm höher als über die klasssiche Kaltakquise.

Auf Basis der ermittelten firmografischen und verhaltensbasierten Daten werden die Besucher automatisch mit einem nach individuellen Kriterien vordefinierten Score bewertet. Wenn ein bestimmtes Unternehmen, spezielle Angebote länger betrachtet oder häufiger besucht oder das besuchende Unternehmen entspricht einer bestimmten Zielgruppe (Branche, Größe, Umsatz, PLZ, etc.) und der Klickpfad lässt eine gewisse Kaufabsicht vemuten, ist es an der Zeit die Kommunikation aufzunehmen und das Sales Team erhält automatisch eine Mail mit sämtlichen vertriebsrelevanten Daten zur Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch.

Mit dem Lead Inspector konzentrieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen ausschließlich auf Accounts, die am ehesten zum Kauf oder zur Erbringung eines anderen Wertes führen. Wer sich beispielsweise länger auf einer Website bei einem bestimmten Angebot aufhält, scheint ein klares Interesse dafür zu haben. So kann genau auf das Interesse und die Bedürfnisse jedes einzelnen Besuchers eigegangen werden, anstatt blind Nachrichten zu versenden.

Über integrierte Links auf die XING- und LinkedIn-Profile der erkannten Unternehmen, können weitere mögliche Ansprechpartner identifiziert werden. Das ist einfach, wenn man weiß, für welche Angebote sich eine Firma interessiert hat. Ist das nicht klar ersichtlich, lässt sich die gewünschte Zielgruppe über den Klickpfad und interessenspezifische Inhalte eingrenzen.

Warm werden mit der Kaltakquise

Man konzentriert sich im Marketing gern auf den Kontakt zu einem einzelnen Interessenten. Bei komplexen Produkten oder erklärungsbedürftigen Dienstleistungen, vor allem im B2B- und Investitionsgütermarkt mit längeren Informations- und Entscheidungsphasen, trifft jedoch selten ein Einzelner die Entscheidung: KMUs haben i.d.R. einen Entscheider pro Bereich + Geschäftsleitung als letzte Instanz. Bei großen Unternehmen sind oft 5 bis 20 Personen aus unterschiedlichen Bereichen mit jeweils unterschiedlichen Zielen und Präferenzen beteiligt.

Wenn man hier eine Kaufentscheidung beeinflussen oder beschleunigen will, geht es nicht um Einzelpersonen, sondern um deren Beziehungen zueinander. Um große Kunden zu gewinnen, sollte man daher eine breitere Gruppe von Verantwortlichen ansprechen, anstatt nur eine Person zu fokussieren. Erfolgreiche Vertriebler setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten. Auch das Marketing muss entsprechend genau auf ein Unternehmen und seine Bedürfnisse zugeschnitten sein.

Wichtig dabei ist es auch, den richtigen Zeitpunkt abzupassen, zeichnen sich suchende Unternehmen doch gerade durch eine hohe Affinität zwischen Angebot und Nachfrageinteresse aus. Damit sich der Aufwand lohnt, sollten Accounts angesprochen werden, die mehrere der vorgestellten Angebote nutzen könnten oder in der Vergangenheit bereits erfolgreich mit Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet haben.

Die Akquise von Neukunden gestaltet sich somit wesentlich Effizienter, da ein Anruf oder Mailing auf einer gewissen Kenntnis des Interesses des Gegenübers beruht. Die Verkaufsmitarbeiter mit den entsprechenden Informationen auszustatten, um sie auf ein Kundengespräch vorzubereiten, erleichtert die Kontaktaufnahme enorm und ermöglicht eine personalisierte Ansprache mit besucherspezifischen Inhalten in einem frühen Stadium einer Investitionsentscheidung, um Besucher mit echtem Interesse von Besuchern mit bloßer Neugier zu trennen. Im besten Fall sparen Ihre Mitarbeiter so viel Luft und Worte und kommen beim Kunden schneller auf den Punkt. Da die Kommunikation auf den ermittelten Besucherdaten und dem Nutzerverhalten auf der Webseite basieren, sind die Gespräche somit deutlich knapper, präziser und bestimmter in Ihrem Austausch.

Dazu wird mit dem Lead Inspector analysiert von welchen Websites die Besucher auf eine Website kommen (ob über XING, facebook, marketing-boerse, wer-liefert-was, Adwords Anzeigen oder die Google Suche). Zu erfahren welcher Online-Kanal die kaufstärksten Leads und besten Konversionsraten liefert, ermöglicht eine effiziente Optimierung von Online-Marketing Kampagnen. Auch das wirtschaftliche Potential von Investitionen in digitale Marketingstrategien wie Adwords oder Inbound-Marketing, lässt sich somit wesentlich besser einschätzen.

Neue Methode zur Leadgenerierung

Für Unternehmen, die konstant Firmenkunden mit einem möglichen Interesse an ihren Angeboten suchen, eine strukturierte Webseite besitzen, Online-Marketing betreiben und einen Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung etabliert haben, ergibt sich durch die Identifizierung und Qualifizierung des Website-Traffics eine völlig neue Methode zur Leadgenerierung.

14 Tage gratis Test

Sollten Sie einen 14-tägigen Testzugang wünschen, um den Lead Inspector kostenfrei ohne Einschränkungen auf Ihrer Webseite kennen zu lernen, besuchen Sie bitte www.leadinspector.de für mehr Informationen und registrieren Sie sich dort für den gratis Test, damit Sie sich einen Eindruck über das prämierte* Lead Inspector System verschaffen können.

Der Aufwand ist denkbar gering: Der Lead Inspector wird ähnlich wie Google Analytics auf einer Webseite integriert – und schon geht‘s los. Sie sehen also Besucherzahlen, Seitenansichten und so weiter, nur dass diese Daten nun mit geschäftsrelevanten Informationen angereichert werden, ohne dass die Besucher ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben, den Telefonhörer oder sonstwie ihre Daten angeben müssen. Nach Auswertung der Ergebnisse können Sie in aller Ruhe entscheiden, ob und wie es weiter geht.

Selbstverständlich ohne Risiko und Vertragsbindung. Die Testphase endet automatisch nach 14 Tagen. Es ist keine gesonderte Kündigung notwendig. Sie entscheiden nach Auswertung der Ergebnisse, ob und wie es weiter geht.

Mehr Informationen und Anmeldemöglichkeit zum gratis Test erhalten interessierte Unternehmen auf www.leadinspector.de

*Der Lead Inspector wurde mit dem Prädikat „Best of 2015“ in der Kategorie Business Intelligence beim Innovationspreis-IT der Initiative Mittelstand ausgezeichnet.