5 Gründe, warum Sie jetzt mit Leadmanagement starten sollten

1. Effiziente Digitalisierung des Vertriebs

Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Kunden von Unternehmen angesprochen werden möchten. Klassische Formen der Kaltakquise sowie simple Werbekommunikation und Outbound-Marketing stoßen heute immer schneller an Grenzen. Auch die rechtlichen Hürden werden höher: Um in einen Kommunikationsprozess mit einem Lead einzutreten, braucht der Anbieter heute ein sogenanntes Double-Opt-In. Die neue EU-Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) etwa sieht jetzt auch im B2B Bereich empfindliche Strafen für ungewollte Kaltkontakte vor. Ohnehin agieren Käufer heute autonomer und selbstbestimmter als früher. Diese veränderte Grundhaltung der Kunden bekommt auch der Vertrieb zu spüren. Schon um die vorhandenen Vertriebsressourcen
optimal zu nutzen und auf den zunehmenden Wettbewerbsdruck die geeignete Antwort zu
finden, müssen B2B Unternehmen heute umdenken. Zum einen müssen (Inbound)Marketing und Vertrieb eng miteinander verzahnt agieren und dabei dasselbe Ziel im Blick haben: den neuen Kunden.

Eine professionelle Leadmanagement-Strategie wird genau dies leisten. Im Zeitalter der Digitalisierung kann sie die Kundenakquise automatisiert unterstützen. Und zum anderen werden Lead Nurturing und Lead Scoring dafür sorgen, dass der Vertrieb keine wertvolle Zeit mehr mit unreifen Leads verschwenden muss. Stattdessen kann er sich auf qualifizierte Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren – im Neukundengeschäft ebenso wie im Up- und Cross-Selling.

2. Messen und Optimieren von
Marketingmaßnahmen

Die Digitalisierung des Marketings – und bis zu einem gewissen Grad auch der Vertriebstätigkeit – hat einen großartigen Nebeneffekt: Der Erfolg der automatisierten Maßnahmen wird sehr leicht messbar.

Dadurch lassen sich Kampagnen ständig optimieren, Kanäle und Maßnahmen steuern und der Umsatz besonders effizient steigern. Zugleich gibt das Marketing dadurch die Antwort
auf Henry Fords Klage, er wisse leider nicht, welche Hälfte seines Werbebudgets verschwendet sei. Anders gesagt: Den Umsatzbeitrag des klassischen, reinen Outbound-Marketings zu quantifizieren, ist immer schwierig gewesen. Dagegen haben Marketingmaßnahmen im automatisierten Leadmanagement-Prozess einen eindeutigen ROI. Für die Marketingabteilung liefert dies auch eine Legitimationsgrundlage gegenüber
der Geschäftsführung.

Zudem lassen sich gerade im Leadmanagement mit E-Mail-Marketing auch schnelle Erfolge mit Quick-Win-Aktionen erzielen.


„Kommdirekt weiß genau, wie man eine
Persona anspricht und wie man ein erfolgreiches
Leadmanagement-Projekt aufsetzt. In einem
vierstufigen Leadmanagement- bzw. Lead-Nurturing-
Prozess gewinnen wir aus Musterbestellern
letztendlich zufriedene Kunden.“

Andreas Hack
Leiter Leadmanagement Creaton GmbH

Aber auch die qualitative Analyse verbessert sich durch die Zahlen aus dem automatisierten Leadmanagement.
Durch die diversen Klick- und Download-Zahlen wird für das Unternehmen transparent, welche Themen für die Zielgruppe wirklich interessant sind. Auch ein B2B Unternehmen lernt so seine Kunden und deren Bedürfnisse besser kennen, wodurch wiederum eine gezieltere Ansprache und ein personalisiertes Marketing möglich werden.

3. Bleiben Sie flexibel und agil

Wenn Unternehmen ihr Leadmanagement auf Basis einer geeigneten Technologie automatisieren, sorgen sie dadurch für hohe Flexibilität und Agilität. Mit einer Leadmanagement- oder Marketing Automation Lösung kann ein Unternehmen seine marketing- und vertriebsunterstützende Kommunikation spontan und jederzeit passgenau an die richtigen Zielgruppen anpassen.

Das schätzen Kunden und Interessenten besonders, denn es sorgt für Kommunikation, fast in Echtzeit – auch an Wochenenden oder Feiertagen.

4. Marketing und Vertrieb arbeiten Hand in Hand

Im automatisiertes Leadmanagement ist es an sich wie in einer guten Ehe: Marketing und Vertrieb müssen das gleiche strategische Ziel haben, nur dann wird das Projekt seine volle Kraft entfalten. Klingt schwierig? Ist es aber aus unserer Erfahrung nicht, denn wenn sich erstmal alle an einen Tisch gesetzt haben und jeder wirklich mit einbezogen wird, löst diese Veränderung oft ein komplettes Umdenken aus. In vielen Firmen kommen sich Marketing und Vertrieb wirklich näher und aus der Zwangsehe wird eine echte Partnerschaft auf Augenhöhe, von der auch der Kunde profitiert!

5. Diese 3 Workshops haben sich bewährt

Gerade weil Leadmanagement eine strategische Dimension hat und die starren Grenzen zwischen Marketing, Vertrieb und ggf. auch Service aufweicht – durchaus zum Vorteil des Klimas im Unternehmen –, ist der Veränderungsprozess durch einen externen Berater oft besser vermittelbar. Er kann als neutrale Instanz
fungieren.

Zu Beginn sind
3 Workshops
sinnvoll:

a. Analyse- und Strategie-Workshop

Ein Analyse- und Strategie-Workshop klärt den Iststand bei Vertriebsprozess, Customer Journey und Touch Points im Unternehmen – die Ziele, Potenziale, Stärken und Schwächen. Auch für die sogenannten Buyer Personas, die idealtypischen Adressaten für die Leadmanagement-Maßnahmen, sollte hier eine Basis erarbeitet werden. Was sind die Kriterien für ihre Informationssuche, welche Pain Points haben sie in ihrer Stellung in ihrem Unternehmen? Wie können wir ihnen mit unseren Angeboten helfen? Das Buyer-Persona-Konzept versucht also, eine größere Detailtiefe und Plastizität zu erzielen als der herkömmliche Zielgruppenbegriff.
Zugleich legt die Definition der Buyer Persona den Grundstein für ein anschließendes Lead-Scoring-
Konzept.

b. Technik-Workshop

Der zweite Workshop befasst sich mit der Technik. Hier wird der Iststand der technischen Infrastruktur
erhoben und erarbeitet, welche Datenquellen für das Leadmanagement relevant sein könnten. Gerade dafür spielt neben dem Marketing und Vertrieb auch die Unternehmens-IT eine wichtige Rolle. Geklärt wird unter
anderem, woraus diejenigen Kundenstammdaten, Produktinformationen, Produktbeschreibungen usw. bezogen werden können, die für ein professionelles Leadmanagement notwendig sind. Im Rahmen des Workshops können die Teilnehmer auch schon erste Ideen entwickeln, welche Leadmanagement-Software am besten
mit den vorhandenen Datenquellen kommuniziert.

Optimal sind Leadmanagement-Lösungen, die API-Schnittstellen zulassen. Damit lässt sich fast jede Datenquelle anbinden, ob ERP, CRM, PIM oder anderweitige Standardsoftware. Aber auch eine Integration hauseigener Entwicklungen, die sich im Unternehmen über lange Jahre bewährt haben, kann sich hier als sinnvoll erweisen. Der Technik-Workshop gestattet auch eine erste Einschätzung, welcher Automatisierungsgrad im Projekt erreichbar ist. Im Idealfall werden alle relevanten Datenquellen an das Leadmanagement-System angebunden.
Als Faustregel gilt: Für einen erfolgreichen Leadmanagement-Prozess sind die Schnittstellen letztlich wichtiger als die Tools selbst.

c. Konzeptions-Workshop

Der dritte Workshop behandelt die Konzeption: Hier geht es darum, erste Kampagnenideen und Content-Strategien abzustecken. Meist wird ein Unternehmen sehr davon profitieren, wenn es den Content professionell erstellen lässt. Für die Leads und Kunden wird er dadurch weit attraktiver und überzeugender.
Zu Beginn ist es oft vorteilhaft, wenn das Unternehmen sich eine einzelne Leadmanagement-Agentur sucht, die das komplette Beratungs- und Umsetzungs-Know-how aus einer Hand bietet. Das hat den Vorteil, dass dieser Dienstleister das Projekt aus der Vogelperspektive überblickt und von der Konzeption
über Design und Content bis zur Programmierung alles aus einer Hand liefert. Sind verschiedene spezialisierte Agenturen für Konzeption, Design und Technik verantwortlich, kommt es dagegen oft zu Diskrepanzen,
etwa in Gestalt von Designideen, die sich dann technisch gar nicht umsetzen lassen.

Sind die Leadmanagement-Tools einmal aufgesetzt, sollten sie im Idealfall auch für Nichtprogrammierer
bedienbar sein. Im Rahmen einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Agentur und Kunde wird ein guter Dienstleister keine Abhängigkeiten schaffen wollen, sondern seinem Kunden – falls von ihm gewünscht
– durch entsprechende Schulungen zu Autarkie verhelfen.
Hat das Unternehmen dann erste Erfahrungen mit Leadmanagement-Kampagnen gesammelt, wird eine weitere externe Unterstützung in der Regel überflüssig. Nur beim Erst-Set-up einer Kampagne ist das Know-how des
Dienstleisters noch wichtig, die Anpassung bestehender Kampagnen kann das Unternehmen dann üblicherweise inhouse bewältigen.

© Bernd Arnhold
CEO Kommdirekt GmbH

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