Woran Marktplatz-Projekte scheitern – 5 typische Fehler

Marktplätze spielen in der Pandemie eine noch wichtigere Rolle als zuvor. Gerade für Händler mit einem stationären Schwerpunkt stellen sie eine gute Möglichkeit dar, Verluste auszugleichen. Viele Händler und Marken haben mittlerweile mit großen Ambitionen und viel Elan neue Marktplatz-Projekte gestartet, die jenseits der eigenen Shops neue Vertriebschancen eröffnen sollen. Denn der E-Commerce boomt wie nie zuvor. Entwickelt sich das Geschäft nicht wie erhofft, könnten einer oder mehrere dieser fünf typischen Fehler der Grund dafür sein:

Fehler 1: Die Wahl des Marktplatzes

Die bei den Konsumenten weltweit populärsten Marktplätze sind Amazon und eBay. Daneben gibt es in Deutschland bekannte Newcomer wie Mano Mano oder bekanntere Player wie Douglas und Otto. Hinzu kommen zahllose Marktplätze, die sich einer Nische zuwenden, beispielsweise in der Auswahl des Sortiments oder durch einen regionalen Bezug.

Nehmen die Kunden eines Marktplatzes das Angebot eines Verkäufers nicht ausreichend zur Kenntnis, kann das daran liegen, dass eine Plattform gewählt wurde, die schlichtweg nicht dazu passt. Hier können mehrere Faktoren in Kombination wirken:

• Die Zielgruppe passt nicht: Wer bisher vorrangig an Geschäftskunden verkauft hat, dürfte überrascht sein, wie stark sich das Geschäft im Endkundensegment davon unterscheidet. Die Ansprüche der Kunden sind hier völlig andere. Das trifft auch im umgekehrten Fall zu. Händler, die sich bisher auf B2C spezialisiert haben, werden zumindest kurzfristig nicht auf einem Marktplatz glücklich, der sich auf das B2B-Segment fokussiert.
  
  
• Die Reichweite passt nicht: Wer regional anbieten will und seine Logistik darauf abgestimmt hat, dürfte auf einem überregionalen Marktplatz auf die Dauer nicht so erfolgreich sein wie erhofft. Zudem sollten Produkte für Kunden auch auf Produktsuchmaschinen und Google leicht auffindbar sein. Bereits das Einspielen von Produktdatenfeeds dort kann die Reichweite steigern, also die Umsätze vergrößern.
  
  
• Die Konkurrenz ist zu groß: Die Reichweite der großen Marktplätze zieht viele Händler an. Der Wettbewerb ist entsprechend intensiv. Bei Produkten des täglichen Bedarfs oder in besonders stark nachgefragten Kategorien wie Spielwaren oder Elektro ist es für Newcomer besonders schwierig, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Besser ist es, zunächst in einer Nische zu beginnen, die noch nicht zu stark besetzt ist. Von dort lassen sich dann Reputation und Bekanntheit schrittweise steigern. Erfahrene Experten können beraten, welche Marktplätze zum Sortiment und zur Strategie passen.
  
  

Fehler 2: Zu wenig Beachtung für das Produktdatenmanagement

Die Bedeutung von Produktdaten im Zusammenhang mit Marktplätzen wird von vielen Händlern zu Beginn unterschätzt. Die manuelle Pflege dieser Informationen stößt rasch an ihre Grenzen. Produktdaten werden idealerweise über einen Feed in standardisierten Formaten bereitgestellt, der parallel an mehrere Marktplätze sowie Produktsuchmaschinen wie Google Shopping übermittelt werden kann.

Sauber aufgesetzte, korrekte und vor allem aktuelle Produktdaten bilden das Rückgrat für einen erfolgreichen Online-Verkauf und ein gelungenes Marketing. Idealerweise reflektieren die Daten die Warenverfügbarkeit in Echtzeit. Denn Lücken im Produktdatenmanagement führen zwangsläufig zu Kaufabbrüchen oder verlorenen Kunden.

Zu den Produktdaten gehören auch Beschreibungen und Media-Assets wie Fotos. Gerade die Präsentation der Produkte kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zu anderen Händlern sein.

Verlassen Sie sich daher nicht ausschließlich auf Standardbeschreibungen. Verleihen Sie Produktbeschreibungen eine individuelle Note und informieren Sie sich, wie ein optimierter Produktdatenfeed aussehen sollte und wie er sich möglichst automatisiert an relevante Systeme überspielen lässt.

Fehler 3: Die Prozesse sind (noch) nicht ausreichend

Viele Marktplätze geben gegenüber den Kunden klare Qualitätsversprechen ab, was die Geschwindigkeit von Sendungen oder Retouren betrifft. Händler, die diese Kriterien nicht einhalten können, weil ihre Prozesse nicht darauf abgestimmt sind, werden im schlimmsten Fall vom Marktplatz ausgeschlossen. Im Zweifel werden die Kunden aber die unzureichende Servicequalität negativ bewerten, weil sie sich darüber geärgert haben.

Bevor sich ein Händler entscheidet, auf einem Marktplatz international zu verkaufen, sollte er sich auf jeden Fall beraten lassen. Der Cross-Border-Trade stellt völlig andere Anforderungen an die Logistik und Prozesse. Häufig haben sich die Händler vorab nicht genügend über diese Anforderungen informiert.

Zum erfolgreichen Verkaufen auf Marktplätzen gehören sauber definierte Prozesse, deren Qualität auch regelmäßig geprüft werden sollte.

Fehler 4: Geringe Sichtbarkeit oder schlechtes Pricing

Bei den überregionalen und bekannten Marktplätzen konkurrieren zahlreiche Händler miteinander. So besteht schnell die Gefahr, dass das Angebot von den Kunden schlicht übersehen wird. Händler, denen es beispielsweise auf Amazon nicht gelingt, die sogenannte Buy-Box zu erobern, sind gegenüber Wettbewerbern im Nachteil.

Gegen die mangelnde Sichtbarkeit auf Marktplätzen können Händler mit attraktiven Preisen (beispielsweise durch den Einsatz eines Repricers) und das Buchen von verschiedenen Werbeformaten auf dem Marktplatz etwas tun. ChannelAdvisor bietet eine ganze Reihe von Tools, die Verkäufer hier unterstützen können.

Fehler 5: Zu große Ambitionen und Ungeduld

Ein häufiger Fehler: Die Ambitionen des Händlers sind zu groß. Statt zunächst mit einem ausgewählten Sortiment auf einem Marktplatz Erfahrungen zu sammeln, werden zu viele Artikel präsentiert. Die Backend-Prozesse sind dafür aber noch gar nicht vorbereitet. Als Ergebnis schwinden durch unzufriedene Kunden die eigentlich guten Chancen auf Umsätze. Oft wird auch unterschätzt, wie komplex es ist, mehrere Marktplätze gleichzeitig zu bestücken. Das überfordert die eigene Organisation ebenfalls schnell.

Gerade beim parallelen Bearbeiten mehrerer Marktplätze kann ein höher entwickeltes technisches System seine Stärken ausspielen, weil es viele Aufgaben automatisiert und damit Ressourcen schafft.

Um dauerhaft auf Marktplätzen erfolgreich zu sein, empfehlen wir ein schrittweises Vorgehen. Auch das Sortiment sollte erst nach und nach ausgeweitet werden.

Mit dieser Checklist können zwar die typischen Fehler vermieden werden, aber natürlich gibt es auf Marktplätzen noch viel mehr zu beachten. Erfahrene Profis kennen die wichtigsten Hürden und Herausforderungen und helfen, diese zu bewältigen.