Chancen und Risiken von B2B-Influencern

In der heutigen digitalen Ära hat sich die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden kommunizieren, grundlegend verändert. Die traditionellen Kanäle der Unternehmenskommunikation sind nicht mehr ausreichend, um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. In diesem Kontext gewinnen B2B-Influencer zunehmend an Bedeutung. Oftmals werden B2B-Influencer in Fachartikeln und bei vielen Unternehmen fälschlicherweise als sogenannte „Corporate Influencer“ bezeichnet. Warum dieser Begriff falsch ist und welche Risiken damit verbunden sind, habe ich an anderer Stelle ausführlich hergeleitet und beschrieben.

B2B-Influencer können als Katalysatoren dienen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Kundenbeziehungen aufzubauen und letztendlich den Unternehmensumsatz zu erhöhen. Doch wie sehen die Chancen und Risiken von B2B-Influencern in Zeiten des Reengineering der Unternehmenskommunikation aus? Welche Erfolgsfaktoren sind im praktischen Einsatz relevant? Und worauf muss man bei der Umsetzung achten? Zudem wollen wir die häufigsten Fehler in der Praxis identifizieren. Dieser Blogartikel richtet sich an CMOs, Digital-Marketing- und CRM-Abteilungsleiter mittlerer bis großer Unternehmen.

Chancen von B2B-Influencern

Die zunehmende Bedeutung von B2B-Influencern liegt darin begründet, dass sie Unternehmen dabei unterstützen können, ihre Zielgruppen effektiver zu erreichen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern, die in ihrer Branche einen hohen Einfluss haben, können Unternehmen ihre Reichweite erweitern und Vertrauen aufbauen. Dies führt zu einer gesteigerten Markenbekanntheit, einem erhöhten Traffic auf der Unternehmenswebsite und letztendlich zu mehr Leads und Kunden. Einmal mehr hat die COVID-Pandemie deutlich gemacht, dass starke Marken, denen Kunden vertrauen, Krisen wesentlich besser meistern können, als Unternehmen, deren Marken eine nur geringe Brand Activation haben. Aktuell ist gerade auch im Kontext des „War for Talents“ ein effektives Employer Branding entscheidend, da es nicht nur auf Marke einzahlt, sondern eben im Kampf gegen die drastisch sinkenden Rücklaufquoten auf Jobanzeigen das entscheidende und probate Mittel der Wahl darstellt. Das einfache dahinterliegende Prinzip ist es, die Erkenntnisse aus dem Marketing im Bereich des Content Marketings auf den Bereich des Human Resources und im Speziellen das Recruiting anzuwenden.

Erfolgsfaktoren im praktischen Einsatz

Um die Chancen von B2B-Influencern optimal zu nutzen, müssen Unternehmen einige Erfolgsfaktoren beachten. Diese Faktoren spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg einer Influencer-Kampagne.

1. Die Auswahl der richtigen Influencer: Es ist wichtig, Influencer zu identifizieren, die zur Zielgruppe passen und über Expertise in relevanten Themen verfügen. Eine hohe Follower-Zahl allein ist kein Garant für den Erfolg. Die Relevanz und das Engagement der Influencer bei der Zielgruppe sind entscheidend.

2. Authentische Zusammenarbeit: Eine glaubwürdige Verbindung zwischen dem Influencer und der Marke ist von großer Bedeutung. Der Influencer sollte die Werte und Botschaften des Unternehmens unterstützen und eine authentische Beziehung zu dessen Produkten oder Dienstleistungen herstellen können. Eine zu offensichtliche Werbestrategie kann das Vertrauen der Kunden beeinträchtigen.

3. Messbarkeit der Ergebnisse: Klare Ziele sollten definiert und die Performance der Influencer-Kampagnen überwacht werden. Die Messung des Return on Investment (ROI) und die Anpassung der Strategie basierend auf den Ergebnissen sind wichtige Schritte, um den Erfolg zu maximieren.

Worauf muss ich bei der Umsetzung achten?

Bei der Umsetzung von B2B-Influencer-Kampagnen gibt es einige wichtige Aspekte zu beachten, um den Erfolg sicherzustellen.

1. Klare Vereinbarungen: Eine klare Kommunikation und Vereinbarungen zwischen dem Unternehmen und dem Influencer sind unerlässlich. Ein schriftlicher Vertrag oder eine Vereinbarung kann helfen, Missverständnisse zu vermeiden und die Erwartungen beider Seiten zu klären.

2. Freiheit für Kreativität: Unternehmen sollten Influencern genügend Freiraum lassen, um ihre Kreativität einzubringen und ihre eigene Stimme beizubehalten. Eine zu starke Kontrolle seitens des Unternehmens kann zu einer Einschränkung der Authentizität führen.

3. Transparente Kennzeichnung: Die Einhaltung der geltenden Richtlinien und Vorschriften zur Kennzeichnung von Werbung ist entscheidend, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu wahren. Influencer sollten deutlich anzeigen, dass es sich um eine bezahlte Zusammenarbeit handelt.

Häufigste Fehler in der Praxis

Trotz der vielen Chancen, die B2B-Influencer bieten, gibt es auch Risiken und Fallstricke, die vermieden werden sollten. Hier sind einige der häufigsten Fehler in der Praxis:

1. Fokussierung auf Reichweite statt Relevanz: Ein großer Fehler besteht darin, Influencer ausschließlich nach ihrer Reichweite auszuwählen. Es ist wichtig, sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien bei der Auswahl zu berücksichtigen. Die Influencer sollten zur Zielgruppe passen und eine authentische Verbindung herstellen können.

2. Messung des Erfolgs anhand oberflächlicher Metriken: Der Erfolg einer Kampagne sollte nicht nur anhand von Vanity-Metriken wie Likes oder Follower-Zahlen gemessen werden. Stattdessen sollten Unternehmen klare Ziele definieren und die Erfolgsmessung anhand relevanter KPIs wie Conversion-Rate, Umsatzsteigerung oder Kundenbindung durchführen.

3. Mangelnde Transparenz: Eine fehlende oder unzureichende Kennzeichnung von Werbung kann das Vertrauen der Zielgruppe beeinträchtigen. Unternehmen sollten sicherstellen, dass Influencer klar anzeigen, dass es sich um eine bezahlte Zusammenarbeit handelt.

4. Falsche Benennung der B2B-Influencer als „Corporate Influencern“ und damit eine Verwässerung des Begriffes zu den so wichtigen Markenbotschaftern, den „Corporate Ambassadors“.

Fazit

Der Einsatz von B2B-Influencern in Zeiten des Reengineering der Unternehmenskommunikation bietet große Chancen für Unternehmen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern können sie ihre Zielgruppen besser erreichen, Vertrauen aufbauen und letztendlich den Unternehmenserfolg steigern. Um diese Chancen optimal zu nutzen, sollten Unternehmen die Erfolgsfaktoren im praktischen Einsatz berücksichtigen, auf die Umsetzung achten und die häufigsten Fehler vermeiden. Mit einer sorgfältigen Planung, authentischen Partnerschaften und einer klaren Erfolgsmessung können B2B-Influencer zu wertvollen Verbündeten in der Unternehmenskommunikation werden.