Checkliste für den Umsatzendspurt im E-Commerce

Black Friday, Black Week, Cyber Monday und Single’s Day stehen vor der Tür. Zudem klingeln bereits sanft die Weihnachtsglocken, denn der Wettstreit um die Geschenkekäufer ist längst entbrannt. Kurzum: Die letzten beiden Monate des Jahres haben es im E-Commerce in sich. Hier sind Tipps, um Umsätze für das Jahresende 2024 maximieren

In den letzten beiden Monaten des Jahres ändern sich die Nachfrage, die Käuferstrukturen und der Wettbewerb im E-Commerce enorm.

Längst geht es nicht mehr um einen einzelnen Tag, bereits jetzt sind viele Rabatte im Umlauf. Käufer:innen sind mittlerweile sensibler geworden, trauen den Angeboten nicht mehr ungeprüft und vergleichen Produkte und Preise auf mehreren Kanälen und Shops. Für Advertiser ist die Situation zunehmend komplex, welche Kampagnen wann und in welcher Form optimiert werden sollten. Die wichtigsten Tipps zusammengefasst:

Tipps für Paid Social

1. Neue Zielgruppen

Gerade in der Geschenkesaison kaufen Menschen nicht nur für ihre eigenen Bedürfnisse ein. Es werden Produkte für Freunde und Familie geshoppt, so dass das Kaufverhalten jetzt von den sonst üblichen Einkaufsgewohnheiten abweichen kann. Wer seinen Damenduft beispielsweise nur bei Frauen bewirbt lässt sich in der Geschenkesaison definitiv eine Chance entgehen. Daher gilt es, die Zielgruppen zu erweitern bzw. neue Zielgruppen auszuprobieren.

Viele, vorwiegend männliche Geschenkekäufer, greifen auch noch sehr kurzfristig zu, so dass die Kampagnen im Idealfall bis zum Weihnachtsfest laufen.    

2. Anpassung der Anzeigen

Wichtig ist eine saisonbedingte Anpassung der Anzeigen. Selbst wenn Sie keine speziellen Angebote für Black Week oder Weihnachten haben, sollten Sie darauf Bezug nehmen. Textbausteine, Hintergrundbilder oder Farbgebung können die jeweilige Shoppingstimmung widerspiegeln und lassen die Anzeigen aktuell und passend erscheinen. Günstig ist es, wenn der Anzeigenwechsel nicht peu-à-peu erfolgt, sondern auf einen Schlag. Damit wird die Lernkurve des Algorithmus verkürzt.

Je näher es ans Jahresende geht, desto wichtiger ist der Lieferzeitpunkt. Wenn Sie pünktliche Lieferung vor Weihnachten garantieren können, dann kommunizieren Sie diesen Vorteil.

3. Produktanpassungen

Sehr positiv können sich Geschenk-Bundles auswirken. Gerade für die wenig informierte Käuferschaft bietet ein Geschenk-Bundle die perfekte Möglichkeit für ein „hier mache ich wenig falsch“-Geschenk. Auch Geschenkeberater in Form von Social-Media-Chatbots sind eine Option, um unsichere Geschenkesuchende zum richtigen Produkt zu führen. Und für die absoluten Last-Minute-Shopper bieten Sie doch zusätzlich noch feine Gutscheine an, ad hoc zum Ausdrucken. Diese Gutscheine sollten Sie sinnvollerweise speziell in der letzten Woche vor Weihnachten bewerben.

 

Tipps für Affiliate

1. Rechtzeitige Planung

Viele Publisher bieten spezielle Buchungen für die Rabatttage und den Adventszeitraum an. Wer zu spät bucht, hat nicht mehr alle Platzierungen zur Auswahl, daher ist frühe Planung wichtig.

Auch im Affiliatebereich steigt im 4. Quartal der Wettbewerb und die Preise sind höher als üblich. Mit rechtzeitigen Buchungen lassen sich stellenweise reduzierte Frühbucherpreise realisieren, vor allem aber sollten Sie das Budget und die geeigneten Publisher genau planen. Wer sich sehr unsicher ist oder kein hohes Fixum an Budget zur Verfügung hat, kann sich auf Publisher konzentrieren, die CPO-Abrechnungen anbieten und die ertragsmäßig somit besser zu kalkulieren sind.

2. Variation der Buchungen

Buchen Sie Platzierungen in jedem Fall auf verschiedenen Seiten ein. Das können Gutschein- oder Loyalty-Seiten sein ebenso wie Newsseiten, Contentseiten oder Black-Friday-spezifische Schnäppchenseiten. Viele Publisher bieten Bundles in verschiedenen Preisklassen an, die die gewünschte Mischung an Platzierungen garantieren.

Wählen Sie die geeigneten Publisher gezielt aus und erstellen Sie jeweils einen genauen Plan mit Budget, Zielvorgaben, KUR und einem Forecast.

3. Schnäppchen-Aktionen

Zwei Varianten an Aktionen bieten sich für das Jahresende an, breit oder spitz. Ein Gutschein oder Rabatt gilt üblicherweise für das gesamte Sortiment. Er kann dadurch nicht so hoch ausfallen, spricht aber eine sehr breite Zielgruppe an.

Demgegenüber können Sie bei ausgewählten Produkten den Preis überdurchschnittlich senken, so dass es echte Highlight-Schnäppchen sind. Dafür ist diese reduzierte Anzahl an Produkten auch nur für einen kleineren Personenkreis wirklich relevant. Eine Mischung aus beiden Aktionstypen wäre die beste Wahl, wobei die Aktionen für die verschiedenen Publisher Seiten angepasst werden.

Für Gutscheinseiten ist unsere Empfehlung die Gewährung von breiten Rabatten und Gutscheinen, die auf das ganze Sortiment anwendbar sind. Die Besucher auf diesen Seiten haben bereits eine Vorstellung von dem, was und bei welchem Anbieter sie kaufen wollen. Der Rabatt/Gutschein sollte so attraktiv sein, dass er deutlich hervorsticht, da die Präferenz gegenüber einem speziellen Anbieter noch relativ schwach ausgeprägt ist und die Wechselbereitschaft hoch ist. Ähnliches gilt für Cashback- und Loyaltyseiten. Auch hier sind die Kunden schon auf ein Produkt und einen Anbieter fixiert, so dass ein wettbewerbsfähiger Cashback bzw. Punktewert enorm wichtig ist, damit die Interessenten nicht abwandern bzw. um wechselwillige Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen.

Auf Contentseiten sind Besucher unterwegs, die nach einem oder mehreren reduzierten Produkten speziell Ausschau halten. Hier macht es durchaus Sinn spitze Produktangebote passend zur jeweiligen Contentseite zu platzieren.

Auf Black-Friday-spezifischen Schnäppchenseiten sind in der Regel Besucher vertreten, die gerne stöbern oder nach dem passenden Anbieter für ein Produkt suchen. Hier sollten breite Gutscheine und Rabatte gewährt werden, die auf das gesamte Sortiment anwendbar sind und prominent beworben werden.

 

Tipps für Search Engine Advertising (SEA)

1. Angepasste Kampagnensteuerung

Die Customer Journey verläuft längst nicht mehr linear, sie ist komplex und Multitouch-Strategien sind daher unverzichtbar. Bevor ein Onlineshopper sich für ein Unternehmen entscheidet und einen Kauf tätigt, liest dieser Produktinformationen, Testberichte, Reviews und/oder vergleicht die Preise verschiedener Onlineshops.

Die Kampagnen sollten ab Oktober langsam hochgefahren werden, um eine Vielzahl an Kontakten zu generieren und die Remarketinglisten mit einer Interessentenschar zu füllen, die später sehr gezielt nochmals angesprochen werden kann.

Wer automatisierte Kampagnentypen nutzt sollte bedenken, dass es zu Nachfragesteigerungen einzelner Produkte kommen kann, die kurzfristig nicht bedient werden können. In dem Fall empfiehlt es sich, die Seasonal Adjustments zu nutzen. Diese geben Google den Hinweis, dass mit starken Conversionrate-Schwankungen zu rechnen ist. Setzen Sie das Feature aber mit Bedacht ein, beispielsweise wenn es sich um sehr kurze Aktionszeiträume von 1-2 Tagen handelt und Conversionrate-Abweichungen von mehr als 30 Prozent zu erwarten sind.

Wenn der Versand nicht mehr vor Weihnachten garantiert werden kann, sollten Sie die Kommunikation anpassen und die Online-Maßnahmen gegebenenfalls etwas herunterfahren. Alternativ oder zusätzlich können Sie dann dann Gutscheine oder, falls möglich, Ladenbesuche pushen.

2. Sparfüchse unterwegs

Die Preissensibilität ist bei einigen Usergruppen sehr hoch und die Markenloyalität entsprechend gering. Das ist eine Chance für unbekanntere oder kleinere Shops, diese User mit guten Angeboten für sich zu gewinnen.

3. Auf Trends reagieren

So gut die Kampagne auch geplant ist, oft läuft es anders. Besonders in der High Season bis Weihnachten gilt es, kontinuierlich den Empfehlungs-Tab im Auge zu behalten und auf unerwartete Trends schnell zu reagieren.

 

Tipps für digitale Marktplätze: Amazon, Otto, Kaufland, Ebay & Co

1. Produktauswahl

Neben dem Prime Day bei Amazon sind Black Week und die Vorweihnachtszeit die umsatzstärkste Phase auf den Marktplätzen. Die Anbieter sollten sich daher zunächst klar werden, welche Produkte sie in den Fokus für diese Zeit setzen. Anhaltspunkte geben die Analysen von Bestsellerlisten, eigenen Analysen oder Vorjahresauswertungen.

Ein wichtiger Punkt bei der Produktauswahl ist der Lagerbestand. Ein gewisser Mindestbestand muss immer gegeben sein und im Aktionszeitraum überprüft werden, ebenso sollten Anlieferungspläne im Voraus gestaltet sein.

2. Das Aushängeschild

Ein überzeugender Auftritt auf dem jeweiligen Marktplatz ist das Aushängeschild jedes Unternehmens. Der Kernpunkt bei Amazon beispielsweise sind professionelle Produktdetailseiten, die gerade für die saisonalen Fokusprodukte aktuell in den Vordergrund rücken. Optimierte Titel, ansprechende Bilder, aussagekräftige Bulletpoints und eine detaillierte Produktbeschreibung sollten selbstverständlich sein und den Bezug zu den Rabatttagen oder Weihnachten aufgreifen.

3. Advertising

Auch auf den digitalen Marktplätzen nimmt der Traffic, ebenso wie der Wettbewerb, bereits Wochen vor dem Jahresende erheblich zu und es empfiehlt sich sehr, mit Anzeigen die Sichtbarkeit in der Angebotsphase zu erhöhen. Die CPCs steigen aufgrund der höheren Konkurrenz ebenfalls, weshalb unbedingt die Budgets der Kampagnen regelmäßig kontrolliert werden sollten und Sie sich auf höhere Ausgaben einstellen sollten. Ein gutes Monitoring und schnelle Reaktionen auf die jeweiligen Ergebnisse sind das A und O.

Ab in den Endspurt

Es gibt viele Möglichkeiten, das Onlinemarketing jetzt noch für den Jahresendsendspurt zu shapen. Die schlechteste Variante ist definitiv, die Kampagnen ohne Anpassungen weiterlaufen zu lassen.