Customer Value-Based Model
Analysten, Kreditpersonal und Wirtschaftsprüfer sehen prinzipiell den Aufbau eines Betriebs produktorientiert. Ein Hotel beispielsweise ist einfach eine Übernachtungsmaschine. Die Übernachtung ist das Produkt. Das 260-Betten-Vier-Sterne-Hotel „Zum Wassermann“ beispielsweise war mit fast 80% Belegungsquote eine richtige Rendite-Schleuder. Das vom Hotel betriebene benachbarte Erlebnisbad dagegen war das Sorgenkind für Buchhalter und Besitzer. Verantwortungsbewusst schloss man das Erlebnisbad schweren Herzens. Im Folgejahr sackte die Buchungsrate des Hotels um alarmierende 20% ab. König Kunde hat offensichtlich nichts mit Betriebswirtschaft an der Krone. Eine Kundenanalyse jedenfalls zeigte genau dieses: Nahezu alle Stammgäste waren auf dem Absprung. Denn das Erlebnisbad war für sie der entscheidende Faktor der Übernachtung gewesen.
Die Entscheidung zur Schließung des Erlebnisbades wurde auf Grund von nackten Umsatzzahlen getroffen, dabei wurden die Bedürfnisse der Kunden nicht beachtet. Das Customer Value-Based Model (CVM) vermeidet eine reine umsatzorientierte Entscheidungspolitik und schließt die Bedürfnisse der Kunden in die Berechnung des Untermnehmenswertes mit ein.
Das CVM ist eine dynamische Unternehmensanalyse. Das Resultat dieser Unternehmensanalyse ist der kundenspezifische Unternehmenswert. Dabei definiert sich der Unternehmenswert des CVM aus den drei Komponenten: Customer Equity, Tangible Assets und Continuing Value. Customer Equity sind jegliche Umsätze die mit den Kunden erzielt werden, dabei fällt das Hauptaugenmerk auf die Kundenloyalität. Tangible Assets enthalten zukünftige Investitionen und Fixkosten. Continuing Value ist der Unternehmenswert nach der prognostizierten Zeit. Die Basis der Analysen bildet der aktuelle Kundenstamm. Der Kunde wird dabei als das strategische Vermögen des Unternehmens gesehen. Das Vermögen wird im CVM auf Punkt und Komma dargestellt, wiederkehrend überprüft und gezielt geschichtet.
Das CVM ist nicht nur auf die Tourismusbranche anwendbar, sondern auch in anderen Industrien. Dies beinhaltet sowohl die B2C, als auch B2B Märkte. Folglich können Autohändler, Logistikunternehmen, Lebensmittelgeschäfte oder Handelsunternehmen mit dem CVM analysiert werden.
Der zusätzliche Nutzen bei der Anwendung des CVM ist die Möglichkeit, den Unternehmenswert zu überwachen, den Kundenwert zu visualisieren und die Verkaufszahlen durch die Implementierung kundenorientierter Strategien zu erhöhen. Das Ergebnis des Unternehmenswertes wird durch einen Euro Betrag angezeigt und ergibt dadurch eine Grundlage für adäquate Strategien. Strategien werden entwickelt und ihre Umsetzung betreut, um letztendlich den ausgerechneten Unternehmenswert zu steigern. Das CVM unterstützt Unternehmen dabei eine klare Richtung zu verfolgen und Managementziele zu erreichen, die dazu führen den Unternehmenswert zu erhöhen. Zugleich wird durch die Visualisierung des Unternehmenswertes das interne Unternehmensbewusstsein hinsichtlich der Wichtigkeit der Kunden verbessert. So oder so, das CVM erschafft einen USP und entwickelt einen anhaltenden und schwer zu kopierenden Wettbewerbsvorteil.