Wie Affiliate Marketing der Krise trotzt

Handel und Wirtschaft haben in den ersten 6 Monaten dieses Jahres stark gelitten. Auch jetzt lassen sich die Folgen von Covid-19 noch nicht genau bestimmen. Durch Social Distancing und Ausgangsbeschränkungen hatten viele Geschäfte weniger Kundschaft und damit Umsatzeinbußen. Doch die unmittelbaren Auswirkungen der Pandemie und die damit verbundenen Regelungen machten sich nicht nur im stationären, sondern auch im Online-Handel bemerkbar. Der Umsatz im E-Commerce im März 2020 lag fast 20 Prozent unter dem des Vorjahres. Viele Unternehmen haben Budgetkürzungen vorgenommen, um diese Verluste wieder auszugleichen. Eine erste Sparmaßnahme betraf hierbei oft die Werbung. Marketingbudgets wurden gekürzt oder komplett gestrichen – eine Kurzschlussreaktion, die viele mittlerweile korrigiert haben. Auch wenn der E-Commerce-Markt sich im zweiten Quartal wieder erholt hat und damit sogar auf ein Plus von 9,2 Prozent im ersten Halbjahr 2020 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum kletterte, bleibt diese Periode definitiv eine Herausforderung für Marketer. In einer LinkedIn-Studie zu den Auswirkungen der COVID-19-Pandemie und den Konsequenzen für das Markting gaben 67 Prozent der befragten Marketing-Verantwortlichen aus Deutschland an, von Budgetkürzungen im Marketing betroffen zu sein. Auch im Affiliate-Bereich wurden in betroffenen Kategorien Budgets gekürzt oder Programme gestrichen. So hat beispielsweise Amazon die Provisionen für Publisher in den USA drastisch reduziert.

Affiliate Marketer weltweit stehen in unterschiedlichem Maß unter dem Einfluss der Pandemie. Dennoch profitiert das Affiliate Marketing in vielen Bereichen eher von den Entwicklungen. Experten des CJ-Netzwerks aus verschiedenen Märkten haben sich dazu geäußert, wie sie die Situation einschätzen. Wie steht es um den E-Commerce und welche Chancen bietet Affiliate Marketing? Das CJ-Netzwerk ist das weltweit größte Affiliate-Netzwerk mit monatlich über einer Milliarde erreichter Konsumenten in 240 Ländern.

Zwischen Herausforderungen und neuen Chancen

Einige Branchen waren besonders stark von der Krise betroffen, während andere sogar gewachsen sind. So verzeichneten die Sektoren Home, Food, Gesundheit und Gaming im weltweiten Affiliate-Markt eine vermehrte Nachfrage. „Unsere Advertiser haben teilweise bis zu 100 % mehr Wachstum im Bereich Gesundheit verzeichnet als in der Weihnachtszeit“, berichtet Vladan Hejnic, CEO von VIVnetworks.com, einem CJ Affiliate Partner für den CEE-Markt. Auf der anderen Seite ist vor allem der Bereich Travel zurückgegangen. Hier sind sowohl Actions als auch Klicks stark eingebrochen. Auch Publisher waren in diesem Segment nicht mehr aktiv bzw. mussten zu anderen Programmen wechseln. Denn die weltweiten Ausgangsbeschränkungen dämmten jegliche nicht zwingend erforderlichen Reisen ein.

Neue Chancen ergaben sich für inländische Reiseangebote. Besonders in Schweden verlagerte sich das Reiseaufkommen ins Inland, wie Charles Murelius, Country Manager Nordics bei CJ Affiliate, berichtet. Gegensätzliches zeigt sich in Spanien. Hier ist der Reisemarkt in der Krise gänzlich zum Erliegen gekommen, denn selbst Reisen im eigenen Land wurden untersagt. „Neue Regelungen für Arbeit, Reise und Freizeit versetzten das Land in Schock und ein Übergang zur neuen Normalität verläuft nur schleppend“, berichtete Paloma Lumbreras, Country Manager Spanien bei CJ Affiliate. Während sich in Europa der Bereich Travel Ende Mai schon erholte, war diese Entwicklung in den USA erst Ende Juni zu beobachten.

Niemand kann vorhersagen, was die Zukunft bringt und diese Ungewissheit macht sich auch auf dem deutschen Markt bemerkbar. „Zahlreiche Jahresplanungen wurden über den Haufen geworfen. Aktionen müssen jetzt kurzfristiger geplant, abgesprochen und umgesetzt werden“, erklärt Tobias Allgeyer, Regional Vice President bei CJ Affiliate. Linda O’Connell, Group Director of Corporate Development, Europe von CJ Affiliate, bestätigt dies für den UK-Markt. „Die Krise macht es nahezu unmöglich, Marketingbudgets zu planen oder festzulegen. Doch wir konzentrieren uns darauf, unsere Kunden weiterhin bestmöglich zu unterstützen und ihnen in dieser schwierigen Lage zu helfen“, ergänzt sie. Diese Zeit verlangt weltweit von Advertisern und Publishern Flexibilität und Proaktivität, denn sie müssen ihre Angebote an die neue Realität der Kunden anpassen. Selbstverständlich ist dies eine große Herausforderung, doch es bieten sich auch neue Chancen, denn die Pandemie hat Online-Shopping einen ordentlichen Schub gegeben.    

Digitaler Handel – Die Krise als finaler Weckruf?

Ausgangsbeschränkungen und geschlossene Geschäfte haben Händler zu mehr Online-Präsenz gezwungen. Denn wer seinen Kunden während des strikten Lockdowns keine virtuelle Shopping-Alternative bieten konnte, hat sie mit hoher Wahrscheinlichkeit drei Monate überhaupt nicht erreicht. Viele Shops, die vor der Krise noch nicht im Netz zu finden waren, haben sich nun einen Online-Shop aufgebaut. Alle mussten lernen, sich schnell anzupassen – und viele Geschäfte mussten sogar starke Aufholarbeit leisten, um am Ende nicht zu den Verlierern zu gehören.

Diese Entwicklung zeigte sich über alle europäischen Märkte hinweg. „Ich habe die Hoffnung, dass Unternehmen erkennen, dass sie nicht gut auf die Krise vorbereitet waren und jetzt ihren digitalen Auftritt aufrüsten“, sagt Lumbreras. Wie wichtig es ist, dass aus dieser Hoffnung Realität wird, bestätigt eine neue bitkom-Studie zum E-Commerce und stationären Handel. Online-Shopping ist laut dem Digitalverband keine Ausnahme mehr, sondern die Regel. Wer nicht online ist, verpasst den Anschluss und verzichtet zudem auf zusätzliche Einnahmen.

Doch online sein allein reicht nicht aus. Auch die Systeme und das Netzwerk müssen funktionieren. Gerade diejenigen, die in der Krise einen regelrechten Boom erleben durften, konnten spüren wie stark sie auf einen funktionierenden E-Commerce angewiesen sind. Wenn Händler nicht auf einen derartigen Ansturm vorbereitet sind, sind Wartezeiten vorprogrammiert. „Glücklicherweise waren die Kunden sehr verständnisvoll, wenn eine Lieferung oder die Antwort des Kundenservice etwas länger dauerte als gewohnt“, bestätigte Hejnic, der in engem Kontakt mit den Händlern im osteuropäischen Markt steht. „Das wird aber sicher nicht anhalten und niemand sollte sich jetzt ausruhen. Händler müssen in die Digitalisierung und ihre Customer Experience investieren.“ Die Kunden sind jetzt an ein digitales Shoppingerlebnis gewohnt und ihre Erwartungen werden wieder steigen. Fernanda Hermanny, Operations Director bei Afilio, CJs Partner in Brasilien, betont, wie wichtig es ist, sich schnell anzupassen. „Viele Händler haben in der Krise die Möglichkeiten von online erkannt. Sie legen den Fokus jetzt auf Qualität und gute Konversionsraten.“

Ohne Digitalstrategie geht es in Zukunft nicht mehr

Die Konsumentengewohnheiten und das Kaufverhalten werden sich durch den Lockdown nachhaltig verändern. Viele Konsumenten shoppen inzwischen vermehrt online und werden wohl auch langfristig nicht zu den alten Gewohnheiten zurückzukehren. So geben in einer aktuellen Umfrage des bevh über die Hälfte der Befragten an, künftig mehr online bestellen zu wollen. Zudem konnte der Online-Handel in den vergangenen Monaten auch ältere Generationen für sich gewinnen, die zuvor kaum im Netz eingekauft haben. Die Konsumenten sind zudem offener für neue Erfahrungen. So kauften etwa in Spanien 40 Prozent der Internetnutzer bei Shops, bei denen sie zuvor noch nichts bestellt hatten.

Dieser Wandel ist besonders für das Affiliate Marketing förderlich. „Mit einem stärkeren Fokus auf online, wird Affiliate Marketing wegen seines performanceorientierten Modells häufiger in den Marketing Mix eingebaut“, so O’Connell über den Markt in Großbritannien. Veronica Costantino Bazin, Client Development Director bei CJ,  sieht eine ähnliche Entwicklung in Frankreich: „Wir verzeichnen verstärktes Interesse an Affiliate Marketing, da es einen profitablen ROI garantiert.“ Im Vereinigten Königreich „haben viele Advertiser die Krise genutzt und neue Publisher in ihre Affiliate-Strategie aufgenommen oder kleine, unbekanntere Marken beworben. Ein kluger Schritt, denn die Verbraucher kauften vermehrt bei kleinen und lokalen Händlern, um sie in der Krise zu unterstützen“, ergänzt O’Connell. Sandrine Thompson, Director Strategic Insights bei CJ Affiliate, bestätigt diese Erfahrung für den amerikanischen Markt. „Manche unserer Kunden haben ihr reduziertes Budget komplett in Affiliate Marketing investiert, da sie hier am meisten Erfolg sehen.“

Wie sieht das Affiliate Marketing post-Covid aus?

Die Pandemie hat einmal mehr gezeigt, dass es der Handel ohne E-Commerce sehr schwer haben wird. Zudem müssen sich alle Aktivitäten noch stärker an den persönlichen Bedürfnissen der Kunden ausrichten, denn nur wenn die Konsumenten zufrieden sind, kaufen sie auch. Der Kundenservice muss deshalb sowohl online als auch im Store stimmen. Bezahlmethoden, Rücksendungen oder Stornierungen einer Bestellung sollten so einfach wie möglich gestaltet und in stationären Geschäften müssen alle Prozesse inklusive der Bezahlung auf kontaktlose Vorgänge umgestellt werden. „Mit der Angst vor einem erneuten Ausbruch, bleiben Sicherheit und Gesundheit im Vordergrund für die Händler“, so Lumbreras. „Dennoch wollen auch sie am Markt überleben und das braucht eben bewährte und neue Strategien.“

Natürlich waren die Folgen von Covid-19 auch im Affiliate-Markt stark zu spüren und stellte Marketer vor neue Herausforderungen. Doch durch die starke Verschiebung hin zu online, müssen Händler auch ihre Werbung digitaler gestalten, um die Kommunikation mit ihren Kunden aufrecht zu halten und neue Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. „Das digitale Shopping-Erlebnis umfasst weit mehr als einen Online-Shop. Mit gezieltem Marketing können sich Händler von der starken Konkurrenz am Markt abheben und Affiliate Marketing hat unter Beweis gestellt, dass es auch in der Krise ein effektives Mittel ist“, schließt Allgeyer. „Affiliate Marketing ist gleichzeitig flexibel und profitabel – ein Mehrwert der nicht nur heute, sondern auch morgen noch zählt.“

Besonders jetzt, mit geringem Budget, und in einer Zeit, in der jeder Euro zweimal umgedreht wird, bietet Affiliate Marketing die Chance, mit kleinen Investitionen große Ergebnisse zu erzielen. Unternehmen erhalten ein risikoarmen und agilen Marketingkanal, um den Draht zu den Kunden nicht zu verlieren und weiterhin im Geschäft zu bleiben oder es sogar weiter auszubauen.