from dbarray(3) {
[0]=>
array(2) {
["deepdive"]=>
array(3) {
[0]=>
object(Content)#907 (15) {
["_e":"CComponent":private]=>
NULL
["_m":"CComponent":private]=>
NULL
["_errors":"CModel":private]=>
array(0) {
}
["_validators":"CModel":private]=>
NULL
["_scenario":"CModel":private]=>
string(6) "update"
["_new":"CActiveRecord":private]=>
bool(false)
["_attributes":"CActiveRecord":private]=>
array(17) {
["cID"]=>
int(191026)
["cPID"]=>
string(4) "mabo"
["cUID"]=>
string(10) "0000111868"
["cScenario"]=>
string(11) "fachartikel"
["cPublished"]=>
int(1)
["cPublishedUID"]=>
NULL
["cDeleted"]=>
int(0)
["cReferenceId"]=>
NULL
["cDate"]=>
string(19) "2023-06-12 06:00:00"
["cLastUpdate"]=>
string(19) "2023-06-07 11:17:59"
["cTitle"]=>
string(51) "Investitionen am Customer Lifetime Value ausrichten"
["cTeaser"]=>
string(135) "Nur wer den CLV kennt, kann fundierte Entscheidungen darüber treffen, wo Marketing-Budgets am sinnvollsten eingesetzt werden sollten. "
["cText"]=>
string(6556) "
Als grundsätzliche Regel gilt: die Gewinnung neuer Kund:innen ist wesentlich teurer als die Bindung bestehender Kund:innen. In der Regel übersteigen die anfänglichen Kosten für die Gewinnung eines neuen Kund:innen den Erlös erst nach mehreren zukünftigen Kaufhandlungen. Eine präzise Vorhersage der Kaufhäufigkeit und Rentabilität dieser Kund:innen bildet daher die Grundlage für die Entwicklung wichtiger Steuerungsgrößen wie dem maximalen Return on Advertising Spend (ROAS) oder den maximalen Customer Acquisition Costs (CAC). Das Ziel dahinter ist klar, Investitionen im Marketing sollen präziser steuerbar werden.
Nur wer den CLV kennt, kann wirklich beurteilen, welche Marketingmaßnahmen letztendlich rentabel sind. Unternehmen, die nachhaltiges Wachstum anstreben, sollten den CLV daher sorgfältig überwachen und bei der Festlegung ihrer Marketingziele berücksichtigen. Der CLV hilft, die geeigneten Marketingmaßnahmen zu skalieren und das Potenzial vorhandener Kund:innenbeziehungen optimal auszuschöpfen. Durch Investitionen in kundenorientierte Maßnahmen kann erreicht werden, dass Bestandskund:innen häufiger kaufen, größere Warenkörbe haben und somit der CLV insgesamt steigt.
Wie lässt sich der CLV berechnen?
Bei der Berechnung des CLV und dessen Grenzen besteht die einfachste Methode darin, den durchschnittlichen Umsatz pro Kund:in zu ermitteln. Jedoch stößt diese Methode schnell an ihre Grenzen, da sie weder die Rentabilität der Kund:innen berücksichtigt, noch die Tatsache, dass sich Vorlieben, Präferenzen, Einkommen, Zufriedenheit, Nachfrage und Kaufverhalten ändern können. Faktoren, die sich auf die Gewinnmarge auswirken, wie Rabatte, Rücksendequoten, Logistikkosten und saisonale Einflüsse, werden bei dieser Methode nicht berücksichtigt. Um eine fundiertere Entscheidungsgrundlage zu erhalten, empfiehlt sich die Verwendung des "prädiktiven Customer Lifetime Value" (predicted CLV) als Berechnungsmethode. Diese Methode modelliert das zukünftige Verhalten der Verbraucher:innen und prognostiziert die Entwicklung ihrer Rentabilität. Hierbei werden zukünftige Annahmen und vergangene Daten genutzt, um eine Prognose für den CLV zu erstellen.
1:1-Marketing dank CLV basierter Steuerung
Die Steuerung auf Grundlage des CLV zielt darauf ab, die richtigen Marketingmaßnahmen für die eigene Zielgruppe zu finden. Dadurch lassen sich Umsatz und Gewinn steigern. Der CLV liefert konkrete Hinweise auf die Nachhaltigkeit der Beziehung zwischen Unternehmen und Kund:innen. Zum Beispiel kann ein Unternehmen anhand des durchschnittlichen Kund:innenumsatzes erkennen, wie stark die Bindung zum Unternehmen ist. Darüber hinaus zeigt der CLV auf, welche Marketingmaßnahmen geeignet sind, um die Kund:innenloyalität zu steigern. Faktoren, die den CLV positiv beeinflussen, sind der Ausbau automatisierter E-Mail-Kampagnen, im Aufbau von “Sorry Prozessen” zur unmittelbaren Reaktion auf negative Ereignisse im Rahmen der Customer Experience, im Auf- und Ausbau von Loyalty-Programmen sowie in der Erweiterung der User-Basis in der eigenen App.
Durch die Berücksichtigung des Customer Lifetime Value (CLV) und des Anteils neuer Kund:innen kann ein Marketing-Mix entwickelt werden, der sowohl wachstumsorientiert als auch kosteneffizient ist. Eine alleinige Fokussierung auf den kurzfristigen Marketing-Return on Investment (ROI) im Online-Marketing führt in der Regel dazu, dass die Marketingaktivitäten stark auf Kund:innen am Ende des Conversion Funnels ausgerichtet werden. Diese können aber über eigene Kanäle kosteneffizienter reaktiviert werden. Die Berücksichtigung des Neukund:innenanteils zielt darauf ab, die Marketinginvestitionen auf das Wachstum der Kund:innenbasis zu optimieren und mehr neue Nutzer zu erreichen, die in der Regel mehrere Marketingkontakte vor ihrem ersten Kauf benötigen. Gleichzeitig stellt die Berücksichtigung des CLV sicher, dass die Kosten den strategisch definierten Break-Even-Point nicht überschreiten, der eng mit der Investitionsstrategie und den Profitabilitätserwartungen des Unternehmens verknüpft ist und beispielsweise einen Zeithorizont von 1-2 Jahren haben kann.
Durch die Bewertung von Marketingkanälen unter Berücksichtigung des Neukund:innenanteils und den Vergleich der Akquisitionskosten mit dem durchschnittlichen CLV lässt sich leicht erkennen, ob die richtige Zielgruppe zu einem rentablen Preis angesprochen wird. Es ist jedoch wichtig, ein internes Steuerungsmodell zu entwickeln, das diese Komplexität in einfache Metriken für die tägliche Marketingsteuerung überträgt. Die Online-Marketing-Manager in den verschiedenen Kanälen sollten weiterhin auf einfache Kennzahlen wie das Kosten-Umsatz-Verhältnis achten und schnelle Entscheidungen treffen können. Dies kann beispielsweise erreicht werden, indem die CLV-Prognose direkt in die Definition der monatlichen Ziele einbezogen wird und der Neukund:innenanteil in die täglichen Berichte auf Kanalebene integriert wird. Auch die Berücksichtigung von Neukund:innenkontakten und Profitabilitätseffekten bei der Zuordnung von Umsätzen zu den einzelnen Marketingkanälen ist hilfreich.
Nachhaltiges Wachstum nur mit Kenntnis des CLV
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass der CLV die Grundlage für nachhaltiges Wachstum bildet. Die Überwachung des Kundenwertes ist entscheidend für die Verbesserung des ROI im Marketing und die Steigerung der Kund:innenbindung, welche wiederum das Fundament für nachhaltiges Wachstum bildet. Wer den CLV kennt, kann erkennen, wo sich Marketinginvestitionen lohnen und wo nicht. Durch die Analyse der Marketingstrategien zeigt sich, welche Strategie für den oder die jeweilige:n Kund:in am besten geeignet ist. Teure Marketingkanäle können damit umgangen werden und gleichzeitig erfahren Unternehmen mehr über die Vorlieben ihrer wertvollsten Kund:innen. So lässt sich eine nachhaltige und vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Es ist jedoch wichtig, die Datenbasis immer auf dem neuesten Stand zu halten, da sich die Vorlieben der Verbraucher schnell ändern können.
Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Für viele Menschen ist die Website mit Onlineshop initialer Berührungspunkt mit einem Geschäft und gehört entsprechend zum professionellen Auftritt eines Unternehmens. Besonders im B2B-Bereich schätzen effiziente Einkäufer schlanke Prozesse, nachvollziehbare Informationen zur Verfügbarkeit von Waren sowie transparente Preisstrukturen. Es müssen schlichtweg die Arbeitsanforderungen berücksichtigt werden, schließlich sind B2B-Kunden üblicherweise Profis in ihrem Geschäft und wiederkehrende Kunden. Virtuelle Verkaufskanäle unterstützen die Beschleunigung der erforderlichen Abläufe, wie zum Beispiel Services, Preis, Verfügbarkeit sowie Lieferung und Logistik. Dies reduziert wiederum den Zeitaufwand und Kosten bei allen Parteien. Um sowohl Kunden als auch Mitarbeitern die Arbeit zu erleichtern, sollte die Wahl des Shopsystems genau auf die Unternehmens-DNS abgestimmt werden. Abhängig von der Unternehmens- und Personalstruktur müssen die Shopprozesse dazu passen – nicht umgekehrt. Das ermöglicht nicht nur eine erfolgreiche Integration, sondern bietet Käufern auch die Waren in passender Form an.
Was Einkäufer an B2B-Shops schätzen
Handel im Internet läuft ausgesprochen schnell ab. Umso wichtiger ist es, potenzielle Kunden zügig von der Überlegenheit des eigenen Angebots zu überzeugen. Das geschieht nicht nur auf der optischen, sondern auch auf der technischen Ebene. Eine Studie1 von ibi research an der Universität Regensburg aus dem Jahr 2018 zeigt, welche Aspekte Einkäufer an B2B-Shops besonders schätzen. Ergebnis der Untersuchung? Verfügbarkeit, erwartete Lieferzeit sowie Preisübersicht müssen nachvollziehbar sein. Darüber hinaus bevorzugen die Befragten eine starke Suchfunktion und die Möglichkeit zur individuellen Preisabsprache. Gelingt es, in diesen Bereichen positiv aufzufallen, steigen die Chancen für einen Kaufabschluss im eigenen Shop. Gerade bei Einkäufen im Business-Segment besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich die Transaktion in Zukunft wiederholt. An diesem Punkt kommen spezielle B2B-Funktionalitäten wie Schnell- oder Bulkbestellungen, EDI-Lieferbestätigungen und sogenannte PO-Referenzen zum Tragen. Weiterhin vereinfacht die Möglichkeit zur Wiederholung bereits abgewickelter Aufträge den Alltag der Einkäufer. Eine ähnliche Aufgabe erfüllt eine Schnellbestellung, die mit der Eingabe einer Artikelnummer sowie der Anzahl direkt einen Auftrag auslöst. Deswegen gilt es die Customer-Journey im Blick zu behalten. Serviceangebote sowie guter Support sorgen für eine langfristige Bindung. Im Privatleben gemachte Erfahrungen werden auch auf die B2B-Anforderungen übertragen, weshalb ein einfaches Bestellformular heutzutage nicht ausreicht. Kundenportale steigern ebenfalls die Zufriedenheit der Geschäftspartner. Können Einkäufer dort etwa bestelltes Inventar, Rechnungen und Retourenaufträge abrufen, ohne auf Callcenter oder Warteschleifen angewiesen zu sein, schafft das neben Transparenz zusätzlich Vertrauen. Trotzdem gilt es die Möglichkeit des persönlichen Kontakts zu erhalten. Mitarbeitern im internen Vertrieb oder Kundencenter kann so mehr Zeit für Beratung eingeräumt werden, die Bestellprozesse sind schließlich perfekt organisiert. Tools zum Co-Browsing aus dem Kundencenter heraus unterstützen die Kunden in der Nutzung und bauen Barrieren ab.
Welche Parameter für den Onlineshop?
Aber nicht nur für die Benutzeroberfläche, sondern auch den Hintergrund müssen Entscheidungen getroffen werden. Je nach Bedarf bringt ein Onlineshop eine umfassende Menge an Fähigkeiten mit. Da ein unbegrenztes Budget bei den meisten Unternehmen keine Option darstellt, erfordert es eine Eingrenzung der Features. Damit der passende Zuschnitt an Funktionen gelingt, hilft eine Klärung der maßgebenden Parameter. Welche Größe hat das Vertriebsgebiet? Gibt es dabei regionale Unterschiede in der Gesetzgebung oder bei den Zahlungsmitteln? Gegebenenfalls benötigt internationale Klientel mindestens Englisch als verfügbare Sprache, um den Shop zu bedienen. Sobald Klarheit über die Zielgruppen herrscht, erlaubt diese Feststellung Rückschlüsse auf den erwarteten Traffic. Außerdem sollte klar sein, ob Möglichkeiten zur Aufstockung der Kapazitäten bestehen. Ähnliches gilt für die Skalierbarkeit des Produktportfolios. Soll die Website einen Teil zum Multichannel-Vertrieb beisteuern oder sich mit externen Marktplätzen wie Ebay, Amazon und Co. verbinden? Entsprechend fällt die Wahl der Anbindungsmöglichkeiten aus. Während große Konzerne mit ihren Ressourcen häufig auf Individuallösungen zurückgreifen, bieten sich gerade für kleine und mittelständische Unternehmen preiswertere Baukastensysteme an.
Wahl aus gemieteter SaaS oder eigener Infrastruktur
Mindestens so groß wie die Auswahl an Features ist die Anzahl an Softwareanbietern für Shopsysteme. Dabei können sich Unternehmen für gemietete SaaS (Software as a Service) aus der Cloud oder für eine eigene Infrastruktur entscheiden. Ersteres funktioniert in Form eines monatlichen oder jährlichen Abonnements, wobei die verfügbaren Funktionen zwischen den verschiedenen Anbietern variieren. Ein eigener Aufbau kann mithilfe von Open-Source-Systemen gelingen. Innerhalb ihres Gestaltungsrahmens bietet diese Lösung ein hohes Maß an Flexibilität, erfordert allerdings große Arbeits- sowie Zeitinvestments und eine IT-Abteilung mit hohem Know-how im Bereich E-Commerce. Hier besteht üblicherweise die Möglichkeit, kostenpflichtigen Support zu buchen. Maßgeschneiderte Individuallösungen unterliegen praktisch keiner Beschränkung bei Gestaltung sowie Umsetzung, benötigen in der Regel jedoch spezialisierte Agenturen für die Entwicklung. Egal auf welches Shopsystem am Ende die Wahl fällt – eine Kooperation mit kompetenten Partnern empfiehlt sich in jedem Fall. Neben dem ersten Eindruck gelingen so auch die individuelle Bedarfsanalyse und Ausrichtung auf das B2B-Geschäft.
Weitere Informationen unter: https://www.sinkacom.de/
Conversion-Optimierung ist im Online-Marketing eine der wichtigsten Aufgabendaher möchte ich Ihnen in diesem Beitrag aufzeigen, welche Maßnahmen Ihnen bei der Steigerung Ihrer Conversion Rate helfen.
Was ist eine Conversion?
Die Conversion beschreibt eine vorher festgelegte Zielhandlung. Beispielsweise der Kaufabschluss in einem Online-Shop. Hierbei handelt es sich jedoch nur um eine von vielen weiteren denkbaren Aktionen, die Website-Betreiber als Conversion festlegen. Conversions können u.a sein:
Kaufabschluss bei Online Shops
Leadgenerierung
Registrierung
Anmeldung zum Newsletter
Herunterladen eines Dokuments
Absenden eines Kontaktformulars
Klick auf einen Werbe-Banner
Aus diesen Conversions ergibt sich die sog. Conversion Rate. Sie ist eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg von Marketing Maßnahmen zu messen.
Berechnung der Conversion Rate
Die Conversion Rate gibt Aufschluss über das Verhältnis der Webseitenbesucher und den Nutzern, bei denen es zu einer Conversion kam. Bei einer Anzahl von 3.000 Besuchern, von denen 30 einen Kauf abgeschlossen haben, liegt die Conversion Rate bei zehn Prozent. Viele Analyseprogramme geben die Conversion Rate automatisch aus. Ansonsten können Sie folgende Formel nutzen: Conversion Rate = Anzahl Conversions/Anzahl Besucher * 100
Was ist eine gute Conversion Rate?
Oft stellt sich Marketern nach der Berechnung der Conversion Rate die Frage, ob die erhaltene Kennzahl gut oder schlecht ist. Je höher, desto besser ist nicht immer umsetzbar. Denn Nutzer sind eher bereit, ihre E-Mail-Adresse gegen ein kostenloses E-Book zu tauschen, als direkt beim ersten Websitebesuch ein hochpreisiges Produkt zu erwerben. Im letzteren Fall sind mehrere Website-Besuche potenzieller Kunden gängige Praxis. Demzufolge spielt das vereinbarte Conversion-Ziel eine entscheidende Rolle.
Was sagt die Conversion Rate über meine Website aus?
Die Conversion-Optimierung ist Teil von Data Driven Marketing. Durch datengetriebenes Marketing werden Maßnahmen effizienter gestaltet, da sie auf Grundlage bereits analysierter Daten und aktueller Trends getroffen werden. Die Conversion Rate gibt unter anderem Aufschluss über die Performance einer Website. Denn wenn der Auftritt Ihrer Webseite besonders benutzerfreundlich, technisch einwandfrei und inhaltlich relevant ist, verbessert sich dadurch meist auch die Conversion Rate.
Zusammenfassend können durch die Conversion Rate:
Zielgruppen besser eingegrenzt und dadurch Streuverluste reduziert werden
Buyer Personas identifiziert und Maßnahmen entsprechend ausgerichtet werden
die größten Absprungraten identifiziert werden
Fehlerquellen abgestellt werden
Was ist Conversion Optimierung?
Conversion Rate Optimierung (CRO) beschreibt im Online Marketing alle Maßnahmen, die der Steigerung der Conversion Rate auf Ihrer Website dienen. Das heißt, aus dem vorhandenen Traffic werden mehr Kunden oder Interessenten generiert.
Welche Maßnahmen dienen der Conversion Rate Optimierung?
Um das Maximum aus Ihrem Traffic herauszuholen, müssen Sie an verschiedenen Stellen Ihrer Website ansetzen. Im besten Fall hangeln Sie sich an den einzelnen Touchpoints der Customer Journey entlang, um mögliche Störfaktoren zu entlarven. Nachfolgend stelle ich Ihnen die gängigsten Methoden vor, die zur Conversion Rate-Optimierung beitragen.
Content Optimierung – relevante Inhalte mit Content Marketing
Wenn Nutzer von Ihrem Social-Media-Kanal auf die Landingpage gelangen, haben sie bereits eine bestimmte Erwartungshaltung, die es zu erfüllen gilt. Sollten Nutzer jedoch keine relevanten Inhalte finden, springen diese schnell wieder ab. Hier gibt Ihnen die Absprungrate (Bounce Rate) weitere Informationen.
Landingpage-Optimierung trägt häufig zur Steigerung der Conversions bei. Dabei sind Call-to-Actions ein unverzichtbares Mittel.
Warenkorb Optimierung – reduzieren Sie Kaufabbrüche
Oft durchläuft ein Kunde den gesamten Sales Funnel, um kurz vor der entscheidenden Conversion – dem Kauf – den Vorgang abzubrechen. Die häufigsten Gründe für Warenkorbabbrüche sind unter anderem fehlende oder unpassende Zahlungsmethoden, technische Probleme oder zu hohe Versandkosten. In jedem Fall lassen sich die Störfaktoren oft leicht abstellen und optimieren. Stellen Sie sicher, dass sich die User Experience für den Kunden vom ersten bis zum letzten Moment bequem anfühlt.
Usability Optimierung – Mit Design und A/B-Testing zu mehr Nutzerfreundlichkeit
Auch die Usability sollten Sie für den Nutzer komfortabel gestalten. Neben ansprechendem Design und passenden Inhalten honorieren Website Besucher eine leicht bedienbare Navigation auf Ihrer Website. Die optimale Benutzerfreundlichkeit erwarten Kunden vor allem auf mobilen Endgeräten. Daher spielt Mobile Optimierung für die Usability ebenfalls eine wichtige Rolle. Durch A/B-Tests evaluieren Sie die ansprechendere Variante.
Conversion-Tracking
Um den Erfolg Ihrer Kampagnen zu messen, ist Conversion-Tracking unabdingbar. Ob der Newsletter oder die Social Media Kampagne bei Ihrer Zielgruppe ankam, spiegelt sich in einer gesteigerten Conversion Rate wider. Durch Analyse Ihrer Maßnahmen erhöhen Sie automatisch den Erfolg künftiger Kampagnen und optimieren diese beständig für Ihre Zielgruppe.
Als grundsätzliche Regel gilt: die Gewinnung neuer Kund:innen ist wesentlich teurer als die Bindung bestehender Kund:innen. In der Regel übersteigen die anfänglichen Kosten für die Gewinnung eines neuen Kund:innen den Erlös erst nach mehreren zukünftigen Kaufhandlungen. Eine präzise Vorhersage der Kaufhäufigkeit und Rentabilität dieser Kund:innen bildet daher die Grundlage für die Entwicklung wichtiger Steuerungsgrößen wie dem maximalen Return on Advertising Spend (ROAS) oder den maximalen Customer Acquisition Costs (CAC). Das Ziel dahinter ist klar, Investitionen im Marketing sollen präziser steuerbar werden.
Nur wer den CLV kennt, kann wirklich beurteilen, welche Marketingmaßnahmen letztendlich rentabel sind. Unternehmen, die nachhaltiges Wachstum anstreben, sollten den CLV daher sorgfältig überwachen und bei der Festlegung ihrer Marketingziele berücksichtigen. Der CLV hilft, die geeigneten Marketingmaßnahmen zu skalieren und das Potenzial vorhandener Kund:innenbeziehungen optimal auszuschöpfen. Durch Investitionen in kundenorientierte Maßnahmen kann erreicht werden, dass Bestandskund:innen häufiger kaufen, größere Warenkörbe haben und somit der CLV insgesamt steigt.
Wie lässt sich der CLV berechnen?
Bei der Berechnung des CLV und dessen Grenzen besteht die einfachste Methode darin, den durchschnittlichen Umsatz pro Kund:in zu ermitteln. Jedoch stößt diese Methode schnell an ihre Grenzen, da sie weder die Rentabilität der Kund:innen berücksichtigt, noch die Tatsache, dass sich Vorlieben, Präferenzen, Einkommen, Zufriedenheit, Nachfrage und Kaufverhalten ändern können. Faktoren, die sich auf die Gewinnmarge auswirken, wie Rabatte, Rücksendequoten, Logistikkosten und saisonale Einflüsse, werden bei dieser Methode nicht berücksichtigt. Um eine fundiertere Entscheidungsgrundlage zu erhalten, empfiehlt sich die Verwendung des "prädiktiven Customer Lifetime Value" (predicted CLV) als Berechnungsmethode. Diese Methode modelliert das zukünftige Verhalten der Verbraucher:innen und prognostiziert die Entwicklung ihrer Rentabilität. Hierbei werden zukünftige Annahmen und vergangene Daten genutzt, um eine Prognose für den CLV zu erstellen.
1:1-Marketing dank CLV basierter Steuerung
Die Steuerung auf Grundlage des CLV zielt darauf ab, die richtigen Marketingmaßnahmen für die eigene Zielgruppe zu finden. Dadurch lassen sich Umsatz und Gewinn steigern. Der CLV liefert konkrete Hinweise auf die Nachhaltigkeit der Beziehung zwischen Unternehmen und Kund:innen. Zum Beispiel kann ein Unternehmen anhand des durchschnittlichen Kund:innenumsatzes erkennen, wie stark die Bindung zum Unternehmen ist. Darüber hinaus zeigt der CLV auf, welche Marketingmaßnahmen geeignet sind, um die Kund:innenloyalität zu steigern. Faktoren, die den CLV positiv beeinflussen, sind der Ausbau automatisierter E-Mail-Kampagnen, im Aufbau von “Sorry Prozessen” zur unmittelbaren Reaktion auf negative Ereignisse im Rahmen der Customer Experience, im Auf- und Ausbau von Loyalty-Programmen sowie in der Erweiterung der User-Basis in der eigenen App.
Durch die Berücksichtigung des Customer Lifetime Value (CLV) und des Anteils neuer Kund:innen kann ein Marketing-Mix entwickelt werden, der sowohl wachstumsorientiert als auch kosteneffizient ist. Eine alleinige Fokussierung auf den kurzfristigen Marketing-Return on Investment (ROI) im Online-Marketing führt in der Regel dazu, dass die Marketingaktivitäten stark auf Kund:innen am Ende des Conversion Funnels ausgerichtet werden. Diese können aber über eigene Kanäle kosteneffizienter reaktiviert werden. Die Berücksichtigung des Neukund:innenanteils zielt darauf ab, die Marketinginvestitionen auf das Wachstum der Kund:innenbasis zu optimieren und mehr neue Nutzer zu erreichen, die in der Regel mehrere Marketingkontakte vor ihrem ersten Kauf benötigen. Gleichzeitig stellt die Berücksichtigung des CLV sicher, dass die Kosten den strategisch definierten Break-Even-Point nicht überschreiten, der eng mit der Investitionsstrategie und den Profitabilitätserwartungen des Unternehmens verknüpft ist und beispielsweise einen Zeithorizont von 1-2 Jahren haben kann.
Durch die Bewertung von Marketingkanälen unter Berücksichtigung des Neukund:innenanteils und den Vergleich der Akquisitionskosten mit dem durchschnittlichen CLV lässt sich leicht erkennen, ob die richtige Zielgruppe zu einem rentablen Preis angesprochen wird. Es ist jedoch wichtig, ein internes Steuerungsmodell zu entwickeln, das diese Komplexität in einfache Metriken für die tägliche Marketingsteuerung überträgt. Die Online-Marketing-Manager in den verschiedenen Kanälen sollten weiterhin auf einfache Kennzahlen wie das Kosten-Umsatz-Verhältnis achten und schnelle Entscheidungen treffen können. Dies kann beispielsweise erreicht werden, indem die CLV-Prognose direkt in die Definition der monatlichen Ziele einbezogen wird und der Neukund:innenanteil in die täglichen Berichte auf Kanalebene integriert wird. Auch die Berücksichtigung von Neukund:innenkontakten und Profitabilitätseffekten bei der Zuordnung von Umsätzen zu den einzelnen Marketingkanälen ist hilfreich.
Nachhaltiges Wachstum nur mit Kenntnis des CLV
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass der CLV die Grundlage für nachhaltiges Wachstum bildet. Die Überwachung des Kundenwertes ist entscheidend für die Verbesserung des ROI im Marketing und die Steigerung der Kund:innenbindung, welche wiederum das Fundament für nachhaltiges Wachstum bildet. Wer den CLV kennt, kann erkennen, wo sich Marketinginvestitionen lohnen und wo nicht. Durch die Analyse der Marketingstrategien zeigt sich, welche Strategie für den oder die jeweilige:n Kund:in am besten geeignet ist. Teure Marketingkanäle können damit umgangen werden und gleichzeitig erfahren Unternehmen mehr über die Vorlieben ihrer wertvollsten Kund:innen. So lässt sich eine nachhaltige und vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Es ist jedoch wichtig, die Datenbasis immer auf dem neuesten Stand zu halten, da sich die Vorlieben der Verbraucher schnell ändern können.
Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Für viele Menschen ist die Website mit Onlineshop initialer Berührungspunkt mit einem Geschäft und gehört entsprechend zum professionellen Auftritt eines Unternehmens. Besonders im B2B-Bereich schätzen effiziente Einkäufer schlanke Prozesse, nachvollziehbare Informationen zur Verfügbarkeit von Waren sowie transparente Preisstrukturen. Es müssen schlichtweg die Arbeitsanforderungen berücksichtigt werden, schließlich sind B2B-Kunden üblicherweise Profis in ihrem Geschäft und wiederkehrende Kunden. Virtuelle Verkaufskanäle unterstützen die Beschleunigung der erforderlichen Abläufe, wie zum Beispiel Services, Preis, Verfügbarkeit sowie Lieferung und Logistik. Dies reduziert wiederum den Zeitaufwand und Kosten bei allen Parteien. Um sowohl Kunden als auch Mitarbeitern die Arbeit zu erleichtern, sollte die Wahl des Shopsystems genau auf die Unternehmens-DNS abgestimmt werden. Abhängig von der Unternehmens- und Personalstruktur müssen die Shopprozesse dazu passen – nicht umgekehrt. Das ermöglicht nicht nur eine erfolgreiche Integration, sondern bietet Käufern auch die Waren in passender Form an.
Was Einkäufer an B2B-Shops schätzen
Handel im Internet läuft ausgesprochen schnell ab. Umso wichtiger ist es, potenzielle Kunden zügig von der Überlegenheit des eigenen Angebots zu überzeugen. Das geschieht nicht nur auf der optischen, sondern auch auf der technischen Ebene. Eine Studie1 von ibi research an der Universität Regensburg aus dem Jahr 2018 zeigt, welche Aspekte Einkäufer an B2B-Shops besonders schätzen. Ergebnis der Untersuchung? Verfügbarkeit, erwartete Lieferzeit sowie Preisübersicht müssen nachvollziehbar sein. Darüber hinaus bevorzugen die Befragten eine starke Suchfunktion und die Möglichkeit zur individuellen Preisabsprache. Gelingt es, in diesen Bereichen positiv aufzufallen, steigen die Chancen für einen Kaufabschluss im eigenen Shop. Gerade bei Einkäufen im Business-Segment besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich die Transaktion in Zukunft wiederholt. An diesem Punkt kommen spezielle B2B-Funktionalitäten wie Schnell- oder Bulkbestellungen, EDI-Lieferbestätigungen und sogenannte PO-Referenzen zum Tragen. Weiterhin vereinfacht die Möglichkeit zur Wiederholung bereits abgewickelter Aufträge den Alltag der Einkäufer. Eine ähnliche Aufgabe erfüllt eine Schnellbestellung, die mit der Eingabe einer Artikelnummer sowie der Anzahl direkt einen Auftrag auslöst. Deswegen gilt es die Customer-Journey im Blick zu behalten. Serviceangebote sowie guter Support sorgen für eine langfristige Bindung. Im Privatleben gemachte Erfahrungen werden auch auf die B2B-Anforderungen übertragen, weshalb ein einfaches Bestellformular heutzutage nicht ausreicht. Kundenportale steigern ebenfalls die Zufriedenheit der Geschäftspartner. Können Einkäufer dort etwa bestelltes Inventar, Rechnungen und Retourenaufträge abrufen, ohne auf Callcenter oder Warteschleifen angewiesen zu sein, schafft das neben Transparenz zusätzlich Vertrauen. Trotzdem gilt es die Möglichkeit des persönlichen Kontakts zu erhalten. Mitarbeitern im internen Vertrieb oder Kundencenter kann so mehr Zeit für Beratung eingeräumt werden, die Bestellprozesse sind schließlich perfekt organisiert. Tools zum Co-Browsing aus dem Kundencenter heraus unterstützen die Kunden in der Nutzung und bauen Barrieren ab.
Welche Parameter für den Onlineshop?
Aber nicht nur für die Benutzeroberfläche, sondern auch den Hintergrund müssen Entscheidungen getroffen werden. Je nach Bedarf bringt ein Onlineshop eine umfassende Menge an Fähigkeiten mit. Da ein unbegrenztes Budget bei den meisten Unternehmen keine Option darstellt, erfordert es eine Eingrenzung der Features. Damit der passende Zuschnitt an Funktionen gelingt, hilft eine Klärung der maßgebenden Parameter. Welche Größe hat das Vertriebsgebiet? Gibt es dabei regionale Unterschiede in der Gesetzgebung oder bei den Zahlungsmitteln? Gegebenenfalls benötigt internationale Klientel mindestens Englisch als verfügbare Sprache, um den Shop zu bedienen. Sobald Klarheit über die Zielgruppen herrscht, erlaubt diese Feststellung Rückschlüsse auf den erwarteten Traffic. Außerdem sollte klar sein, ob Möglichkeiten zur Aufstockung der Kapazitäten bestehen. Ähnliches gilt für die Skalierbarkeit des Produktportfolios. Soll die Website einen Teil zum Multichannel-Vertrieb beisteuern oder sich mit externen Marktplätzen wie Ebay, Amazon und Co. verbinden? Entsprechend fällt die Wahl der Anbindungsmöglichkeiten aus. Während große Konzerne mit ihren Ressourcen häufig auf Individuallösungen zurückgreifen, bieten sich gerade für kleine und mittelständische Unternehmen preiswertere Baukastensysteme an.
Wahl aus gemieteter SaaS oder eigener Infrastruktur
Mindestens so groß wie die Auswahl an Features ist die Anzahl an Softwareanbietern für Shopsysteme. Dabei können sich Unternehmen für gemietete SaaS (Software as a Service) aus der Cloud oder für eine eigene Infrastruktur entscheiden. Ersteres funktioniert in Form eines monatlichen oder jährlichen Abonnements, wobei die verfügbaren Funktionen zwischen den verschiedenen Anbietern variieren. Ein eigener Aufbau kann mithilfe von Open-Source-Systemen gelingen. Innerhalb ihres Gestaltungsrahmens bietet diese Lösung ein hohes Maß an Flexibilität, erfordert allerdings große Arbeits- sowie Zeitinvestments und eine IT-Abteilung mit hohem Know-how im Bereich E-Commerce. Hier besteht üblicherweise die Möglichkeit, kostenpflichtigen Support zu buchen. Maßgeschneiderte Individuallösungen unterliegen praktisch keiner Beschränkung bei Gestaltung sowie Umsetzung, benötigen in der Regel jedoch spezialisierte Agenturen für die Entwicklung. Egal auf welches Shopsystem am Ende die Wahl fällt – eine Kooperation mit kompetenten Partnern empfiehlt sich in jedem Fall. Neben dem ersten Eindruck gelingen so auch die individuelle Bedarfsanalyse und Ausrichtung auf das B2B-Geschäft.
Weitere Informationen unter: https://www.sinkacom.de/
Conversion-Optimierung ist im Online-Marketing eine der wichtigsten Aufgabendaher möchte ich Ihnen in diesem Beitrag aufzeigen, welche Maßnahmen Ihnen bei der Steigerung Ihrer Conversion Rate helfen.
Was ist eine Conversion?
Die Conversion beschreibt eine vorher festgelegte Zielhandlung. Beispielsweise der Kaufabschluss in einem Online-Shop. Hierbei handelt es sich jedoch nur um eine von vielen weiteren denkbaren Aktionen, die Website-Betreiber als Conversion festlegen. Conversions können u.a sein:
Kaufabschluss bei Online Shops
Leadgenerierung
Registrierung
Anmeldung zum Newsletter
Herunterladen eines Dokuments
Absenden eines Kontaktformulars
Klick auf einen Werbe-Banner
Aus diesen Conversions ergibt sich die sog. Conversion Rate. Sie ist eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg von Marketing Maßnahmen zu messen.
Berechnung der Conversion Rate
Die Conversion Rate gibt Aufschluss über das Verhältnis der Webseitenbesucher und den Nutzern, bei denen es zu einer Conversion kam. Bei einer Anzahl von 3.000 Besuchern, von denen 30 einen Kauf abgeschlossen haben, liegt die Conversion Rate bei zehn Prozent. Viele Analyseprogramme geben die Conversion Rate automatisch aus. Ansonsten können Sie folgende Formel nutzen: Conversion Rate = Anzahl Conversions/Anzahl Besucher * 100
Was ist eine gute Conversion Rate?
Oft stellt sich Marketern nach der Berechnung der Conversion Rate die Frage, ob die erhaltene Kennzahl gut oder schlecht ist. Je höher, desto besser ist nicht immer umsetzbar. Denn Nutzer sind eher bereit, ihre E-Mail-Adresse gegen ein kostenloses E-Book zu tauschen, als direkt beim ersten Websitebesuch ein hochpreisiges Produkt zu erwerben. Im letzteren Fall sind mehrere Website-Besuche potenzieller Kunden gängige Praxis. Demzufolge spielt das vereinbarte Conversion-Ziel eine entscheidende Rolle.
Was sagt die Conversion Rate über meine Website aus?
Die Conversion-Optimierung ist Teil von Data Driven Marketing. Durch datengetriebenes Marketing werden Maßnahmen effizienter gestaltet, da sie auf Grundlage bereits analysierter Daten und aktueller Trends getroffen werden. Die Conversion Rate gibt unter anderem Aufschluss über die Performance einer Website. Denn wenn der Auftritt Ihrer Webseite besonders benutzerfreundlich, technisch einwandfrei und inhaltlich relevant ist, verbessert sich dadurch meist auch die Conversion Rate.
Zusammenfassend können durch die Conversion Rate:
Zielgruppen besser eingegrenzt und dadurch Streuverluste reduziert werden
Buyer Personas identifiziert und Maßnahmen entsprechend ausgerichtet werden
die größten Absprungraten identifiziert werden
Fehlerquellen abgestellt werden
Was ist Conversion Optimierung?
Conversion Rate Optimierung (CRO) beschreibt im Online Marketing alle Maßnahmen, die der Steigerung der Conversion Rate auf Ihrer Website dienen. Das heißt, aus dem vorhandenen Traffic werden mehr Kunden oder Interessenten generiert.
Welche Maßnahmen dienen der Conversion Rate Optimierung?
Um das Maximum aus Ihrem Traffic herauszuholen, müssen Sie an verschiedenen Stellen Ihrer Website ansetzen. Im besten Fall hangeln Sie sich an den einzelnen Touchpoints der Customer Journey entlang, um mögliche Störfaktoren zu entlarven. Nachfolgend stelle ich Ihnen die gängigsten Methoden vor, die zur Conversion Rate-Optimierung beitragen.
Content Optimierung – relevante Inhalte mit Content Marketing
Wenn Nutzer von Ihrem Social-Media-Kanal auf die Landingpage gelangen, haben sie bereits eine bestimmte Erwartungshaltung, die es zu erfüllen gilt. Sollten Nutzer jedoch keine relevanten Inhalte finden, springen diese schnell wieder ab. Hier gibt Ihnen die Absprungrate (Bounce Rate) weitere Informationen.
Landingpage-Optimierung trägt häufig zur Steigerung der Conversions bei. Dabei sind Call-to-Actions ein unverzichtbares Mittel.
Warenkorb Optimierung – reduzieren Sie Kaufabbrüche
Oft durchläuft ein Kunde den gesamten Sales Funnel, um kurz vor der entscheidenden Conversion – dem Kauf – den Vorgang abzubrechen. Die häufigsten Gründe für Warenkorbabbrüche sind unter anderem fehlende oder unpassende Zahlungsmethoden, technische Probleme oder zu hohe Versandkosten. In jedem Fall lassen sich die Störfaktoren oft leicht abstellen und optimieren. Stellen Sie sicher, dass sich die User Experience für den Kunden vom ersten bis zum letzten Moment bequem anfühlt.
Usability Optimierung – Mit Design und A/B-Testing zu mehr Nutzerfreundlichkeit
Auch die Usability sollten Sie für den Nutzer komfortabel gestalten. Neben ansprechendem Design und passenden Inhalten honorieren Website Besucher eine leicht bedienbare Navigation auf Ihrer Website. Die optimale Benutzerfreundlichkeit erwarten Kunden vor allem auf mobilen Endgeräten. Daher spielt Mobile Optimierung für die Usability ebenfalls eine wichtige Rolle. Durch A/B-Tests evaluieren Sie die ansprechendere Variante.
Conversion-Tracking
Um den Erfolg Ihrer Kampagnen zu messen, ist Conversion-Tracking unabdingbar. Ob der Newsletter oder die Social Media Kampagne bei Ihrer Zielgruppe ankam, spiegelt sich in einer gesteigerten Conversion Rate wider. Durch Analyse Ihrer Maßnahmen erhöhen Sie automatisch den Erfolg künftiger Kampagnen und optimieren diese beständig für Ihre Zielgruppe.
Was zählt mehr, der schnelle Mehrumsatz oder die langfristige Kundenzufriedenheit? Conversion-Optimierer müssen sich entscheiden, welches Ziel im Mittelpunkt steht. Fakt ist: Es geht nicht um den einzelnen Test, es geht um das beständig lernende Unternehmen. Wir haben sechs Conversion-Profis nach ihren besten Tipps befragt.
Conversion-Optimierung gilt als nachgelagerte Disziplin, wenn es darum geht, den letzten Euro aus einem Kundenkontakt zu quetschen. Das ist grundfalsch, meinen unsere Experten. Conversion-Optimierung ist die Kunst, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und darauf unmittelbar einzugehen. Es geht darum, Probleme aus dem Weg zu räumen und die Motivation der Nutzer zu verstärken. Somit wäre Conversion-Optimierung die rechtmäßige Schaltzentrale jedes Web-Unternehmens.
Tipp 1 - Conversionrate ist keine gute Metrik
André spitzt mit einem Augenzwinkern zu. Natürlich ist die Conversionrate wichtig, aber die Fokussierung auf den schnellen zusätzlichen Umsatz verstellt oft den Blick auf das große Ganze. In Andrés Worten: „Optimieren steht oft für das Optimieren in der Rille, also das Optimieren an kleinen Details wobei man den großen Zusammenhang übersieht“. Die „echten“ und langfristig zu betrachtenden Metricken, sondern zum Beispiel der Gewinn oder der Customer Lifetime Value. André Morys, Gründer von Konversionskraft
Tipp 2 - Wechselt den Fokus
Alle guten Conversion-Optimierer warnen vor dem „Optimieren in der Rille“, wie es André Mory nennt. Sebastian hat einen einfachen Tipp, wie es immer wieder gelingt, die Perspektive zu wechseln: Stellt euch die Frage: Wie kann ich von diesem Produkt drei Prozent mehr verkaufen und wie kann ich vom gleichen Produkt 100 Prozent mehr verkaufen? Die unterschiedliche Betrachtungsweise ändern signifikant das taktische Spektrum der Möglichkeiten.* Sebastian Bomm, Director User Experience bei Rose Bikes
Die Kurzbeschreibungen auf der rechten Seite helfen Einsteigern, sich zurecht zu finden und stören Profis nicht - Bild: Rosebikes / Screenshot
Tipp 3 - Mehr Duschen und Spazierengehen
Erin Weigl hat die besten Ideen für Testhypothesen, wenn sie nicht am Schreibtisch sitzt. Sie sammelt zwar die ganze Woche über „Wissen“ aus Analysen, Testberichten und Fachliteratur. Die Umsetzung in eine eigene Idee gelingt ihr aber dann, wenn sie auf der Grundlage dieses Wissens „aus dem Bauch“ heraus entscheidet. „Die besten Ideen für Tests habe ich unter der Dusche oder beim Spaziergang mit dem Hund. Dem sollte man Gehalt bezahlen“, sagt die Amerikanerin. Erin Weigl, Principal Designer bei Booking.com
Tipp 4 - Fangt beim Checkout an
Je weiter man vom Checkout entfernt mit dem Testen anfängt, umso weniger kann man nachweisen, dass die Veränderungen für das Conversion-Ziel „mehr Bestellungen“ verantwortlich sind. Rottler empfiehlt, dass man sich rückwärts zur Customer Journey vom Checkout wegbewegt. Er betont aber auch, dass man keinesfalls übersehen sollte, dass man das große Ganze nicht aus den Augen verlieren darf. Kleine Optimierungen „lösen jedoch das eigentliche Problem nicht“, so Rottler. Er empfiehlt eine Tabelle mit Test-Priorisierung. Von „bold“ nach detailliert, von wichtig bis „hat Zeit“. Christoph Rottler, Head of Consulting bei Kameleoon
Tipp 5 - Kommuniziere konkret mit dem Kunden
Die Aufforderung einen Filter zu benutzen führt auch dazu, dass mehr Filter benutzt werden. Das mag für den „Designer“ banal wirken, für die Nutzer ist es ein Hinweis auf die Möglichkeiten, die sie haben. Diese kleinen Hilfen sind vor allem vor dem Hintergrund wichtig, dass sich Kunden zwar ein grobes mentales Modell eines Webshops machen, aber selten ein detailliertes. Sie sind schließlich jeden Tag auf vielen verschiedenen Shops unterwegs. André Morys, Gründer von Konversionskraft
Tipp 6 - Macht die Kunden zu Helden
Lasst euch nicht von Shopsoftware-Templates verführen. Die Standardvorlagen reichen nur, um ein Projekt auf die Seite zu bringen. Sie gehen aber nie auf die konkrete Zielgruppe ein. Für HAIX, einen Hersteller von Arbeitskleidung, optimierten Spreer und sein Team die Produktseite für Arbeitsschuhe. Sie entwickelten satte neun neuropsychologische Hypothesen, wie sich die Seite optimieren lässt. Die stärkste war vermutlich, dass das sachliche Produktbild keine Emotionen transportiert. „No fit for heroes“ lautete die Analyse. Das Bild wurde ausgetauscht gegen eines, bei dem die angebotenen Schuhe im harten Arbeitsalltag von Straßenarbeitern zu sehen sind.
Nach allen Optimierungen verbesserte sich die Conversion um ein Drittel und der Umsatz stieg um 26 Prozent. Philip Spreer, Standortleiter Hamburg bei Elaboratum
Gleich neun verschiedene neuropsychologische Verhaltenstrigger hat Elaboratum in die Produktseite von Haix implementiert und den Umsatz um 25 Prozent gesteigert - Bild: Elaboratum / Screenshot
Tipp 7 - Der richtige Test zur richtigen Zeit
Legt euch Tests, die nicht funktioniert haben auf Wiedervorlage. Oft sind andere Variablen – auch externe, die man nicht beeinflussen kann – dafür verantwortlich, wenn ein Test nicht funktioniert. Das heißt aber nicht, dass die Idee falsch ist. Erin Weigl, Principal Designer bei Booking.com
Tipp 8 - Social Proof funktioniert
Aus den Analysen und Erfahrungen über viele Shopanbieter, die TRBO betreut, leitet Felix Schirl einen zentralen Tipp ab: Social Proof Elemente funktionieren auch im E-Commerce. Bewertungen, Sterne und Bestsellerlisten geben dem potentiellen Neukunden eine wichtige Orientierungshilfe. Nicht vergessen. Felix Schirl, Gründer von TRBO
Tipp 9 - Nutzt die Kanäle, die die Kunden lieben
Fragt euch selbst: Was ist eure Lieblings-App auf dem Smartphone? Ist es der Browser? Eher nicht. Der E-Mail-Client? Selten. Instagram? Schon eher. Auf Instagram erwarten wir Ästhetik, Inspiration, schöne Dinge. Rose Bikes startete auf Instagram Live-Verkaufsshows, als während Corona die Läden zu waren. „Wir haben unsere Absatzziele nach fünf Tagen erreicht“, grinst der Westfale. Sebastian Bomm, Director User Experience bei Rose Bikes
Tipp 10 - Der Fast-Käufer
Wiederkehrende Besucher sind Fast-Käufer. Für den Buchhändler Beck-Shop hat Felix Schirl die Conversions um 19 Prozent anheben können, weil er auf der Startseite das Produkt anzeigt, dass der User beim Besuch zuvor als letztes angesehen hat. Felix Schirl, Gründer von TRBO
Tipp 11 - Denkt barrierefrei
Accessibility ist ein großartiger Weg, um die Basis der Website oder App richtig zu haben. Themen wie Lesbarkeit und Kontrast sind für alle User hilfreich, man denke nur auf User mit dem Smartphone bei schlechten Lichtbedingungen, zum Beispiel im Sonnenschein. Davon, eine barrierefreie Unterseite mit weniger Inhalten zu bauen, hält sie dagegen nichts. „Das macht nur doppelte Arbeit und die User Experience ist schlechter“. Erin Weigl, Principal Designer bei Booking.com
Nicht ohne Social Proof. Booking.com zeigt detaillierte User-Kommentare direkt im ersten Sichtfeld des Produkts – Bild: Booking.com / Screenshot
Tipp 12 - Testing geht auch bei kleinen Shops
Kleine Shops und B2B-Unternehmen sind in der Regel einfacher zu optimieren, wenn es dem Sitebetreiber gelingt, ein LogIn zu erzeugen. Gerade in B2B-Shops werden Preise oft erst angezeigt, nachdem sich ein Nutzer registriert hat. Hat man diese personenbezogenen Daten, dann reichen auch ein paar Hundert User fürs Testing. Felix Schirl, Gründer von TRBO
Das sind nur einige von einer Vielzahl von Vorschlägen und Ideen, die es zum Thema Website-Testing gibt. Langfristiges Ziel muss sein, dass möglichst viele Mitarbeiter im Unternehmen ein Gefühl dafür entwickeln, wie Kunden mit der Website umgehen. Erin Weigel schaut beispielsweise regelmäßig beim Kundenservice vorbei, um echte Gespräche mit Nutzern zu führen.
Sie hat auch noch einen wichtigen Tipp für den Workflow: „Der Optimierer muss selbst Hand anlegen können und das nicht mit vielen Mitarbeitern abstimmen müssen. Komplexe Silo-Prozesse führen nicht nur dazu, dass die Testgeschwindigkeit langsamer wird, sondern dass die Tester auch frustriert sind“.
12 Tipps der besten Conversion-Experten © hosni.abdo17