Mit passendem Content zu mehr Leads

Dieser Artikel erschien zuerst in den Praxistipps "Marketing Automation".

An den klassischen Touchpoints wie Webseiten, Newsletter oder Landingpages beginnt die Kundengewinnung. Je mehr Informationen über einen Kontakt vorhanden sind, desto besser und gezielter sind die individuelle Ansprache und damit die Bereitschaft des Kontaktes, aktiver zu werden.


Aktivitäten eines Kontaktes sind meist detailliert vorhanden. Allerdings zeigen diese nur Aktivitäten in der eigenen Marketingumgebung und sind damit unvollständig. Das Lesen eines Newsletters zum Beispiel ist stark abhängig davon, ob der Kontakt gerade jetzt die Zeit und das Interesse hat. Hat er diese nicht, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass er keinen Newsletter haben möchte.


Verschmelzung von xRM und Marketing

Kontakte sollen idealerweise immer mit den aktuellen und individuellen Informationen versorgt werden, ohne großartigen Aufwand und zu jeder Zeit. Also immer dann, wenn es relevant wird.

Dieses Ziel ist erreichbar geworden und bietet sogar noch mehr Spielraum für neue Ansätze. Mit einer durchgängigen Lösung aus xRM und Marketing-Automation können alle Informationen rund um den Kunden, seine Interessen und seine Interaktionen zusammengeführt werden, automatisch und ohne zusätzlichen Aufwand – auch Datenschutz und DSGVO werden dabei berücksichtigt.

Neu in der Übertragung sind weitere Informationen, die, bei Bedarf oder Interesse, durch das ein oder andere System ermittelt und übertragen werden. Aufseiten des xRM sind diese Informationen zum Beispiel die letzten Aktionen eines Kontaktes, weitere Informationen aus anderen Kanälen oder Kennzahlen (zum Beispiel Top-Kunde anhand von Umsätzen, Affinitäten zu PDFs oder Newslettern).

Beide Systeme haben regelbasierte Dienste, die innerhalb der eigenen Lösung Prozesse bedienen, aber auch Bewertungen der einzelnen Aktionen ermöglichen. Klickt ein Kontakt zum Beispiel auf ein Datenblatt, dann erhält dieser einen entsprechenden Scoring-Wert in der Marketing-Automation-Software. Die Information im xRM hingegen kann bedeuten: Der Kontakt wünscht zum Produkt weitere Informationen in Form eines PDFs.


Smarte und gezielt abgestimmte Workflows

Ein Kontakt meldet sich online zum Newsletter an und erhält Informationen zu einem Veranstaltungsprogramm. Registrierung und Anmeldung werden in beiden Systemen gespeichert. Etwas später meldet sich der Kontakt mit seiner E-Mail-Adresse zur Veranstaltung an. Die Speicherung der Buchung erfolgt im xRM.

Durch die Anmeldung zum Newsletter und zur Veranstaltung sammelt das xRM weitere Daten und kennt den Weg des Kontaktes und seinen nächsten Schritt: den Besuch der Veranstaltung. Jetzt überträgt das xRM automatisch anhand dieser Kennzahlen an die Marketing-Automation-Software: Kontaktdaten, Buchung der Veranstaltung und Durchführungsort.

In der Marketing-Automation-Software ist eine Marketingkampagne angelegt, die, parallel zum Webshop, Kontakte zur Buchung einer Veranstaltung führt. Basis der Steuerung sind hier Scoring-Werte, die die Position innerhalb der Kampagne steuert. Anhand der Informationen aus dem xRM wird der Scoring-Wert des Kontaktes analog zum Wert in der Marketing-Automation-Software ermittelt, gesetzt und ebenfalls übertragen.


Automatisch bei Interesse die passende Botschaft

Am Ende befindet sich nun der Kontakt mit zusätzlichen Metadaten in der Marketing-Automation-Software. Je nach übertragenem Scoring-Wert wird bei der Phase der Einladung der Prozess von vorne gestartet oder auf der nächsten Stufe: ein gezieltes Mailing an den Kontakt mit Bezug auf seine Buchung, seine Veranstaltung, gegebenenfalls Rechnungsdaten, Anfahrtsbeschreibung oder Hotelempfehlungen.

Die Übertragung des Beispiels auf andere Branchen ist einfach möglich. Denn der Erfolg der Integration basiert auf der Verbindung von xRM und Marketing-Automation.

Mit diesem Ansatz verschmelzen mehrere Unternehmensbereiche und Systeme zu einem Bild für den Kontakt. Anhand von definierten Prozessen stehen aktuelle und individuelle Informationen zur Verfügung. Im Idealfall sind beide Lösungen aufeinander abgestimmt und können ohne weiteren manuellen Eingriff („headless“) ausgeführt werden.

Weitere Informationen unter www.gid-gmbh.de