E-Mail-Marketing in Content-Strategie integrieren

Awareness, Consideration, Transaction, Experience und Loyalty: Diese Meilensteine der Customer Journey sind allen Marketeers bekannt. Doch wie lässt sich E-Mail Marketing darin verknüpfen? Welchen Teil der Journey kann dieser Kanal unterstützen? Und wie? Das klären wir in diesem Artikel!

Warum E-Mail Marketing nach wie vor so wichtig ist

E-Mail Marketing, ein veralteter Kanal? Weit gefehlt: Die Anzahl der Nutzer steigt jährlich. Während 2019 noch 3,9 Milliarden Menschen E-Mails genutzt haben, sollen es 2023 sogar schon 4,3 Milliarden sein (Quelle: Statista). Doch funktioniert der Kanal auch im Marketing oder sind diese Art der Mails für User nur störende Werbung? Eine Verbraucherumfrage hat gezeigt, dass sich 49% der Empfänger sogar über Mails ihrer Lieblingsmarken freuen. Ein starkes Signal in Richtung Marketing.

In 5 Schritten zum loyalen Kunden: So integrierst du E-Mail Marketing in deine Customer Journey

Mit dem gezielten Einsatz von Content Marketing können Sie potenzielle Kunden von der Awareness-Phase bis zur Loyalty-Phase begleiten. Die Zauberformel für jede „Transformation” in die nächste Phase lautet dabei: Überlegen Sie sich genau, welche Intention die Nutzer haben und holen Sie sie genau dort ab, am besten mit personalisierten Messages.

Die Awareness-Phase

In der Awareness-Phase sind potenzielle Kunden noch nicht auf der Suche nach Ihrem Produkt. Sie haben vielmehr ein Problem, eine Frage oder ein allgemeines Informationsbedürfnis, das noch ganz unabhängig von einem Unternehmen oder seinem Produkt ist. Daher ist es wichtig, nicht werblich zu erscheinen. E-Mail Marketing eignet sich hier noch nicht, da Sie im Normalfall noch keinen Double Opt-in haben. Setzen Sie beispielsweise auf Suchmaschinenmarketing und überlegen Sie sich, welche Herausforderungen Ihre potenziellen Kunden haben. Wonach könnten sie googeln und wie können Sie sie bei ihren Problemen unterstützen? Informieren Sie in dieser Phase neutral.

Beispiel:

Eine Userin sucht nach „Kleiderschrank entsorgen”. Hier möchte sie keinen Kleiderschrank verkauft bekommen, dennoch zeigt der Suchbegriff, dass sie höchstwahrscheinlich ein Interesse an der Neugestaltung ihres Schlafzimmers hat. Ein Unternehmen, das sich auf Inneneinrichtung spezialisiert, hat also ein berechtigtes Interesse, mit dieser Userin in Kontakt zu treten. Um für das Keyword „Kleiderschrank entsorgen” zu ranken, gibt es daher einen Ratgeberbereich im Blog. Dieser stellt der Userin alle Informationen zur Verfügung, die sie für die Entsorgung des Kleiderschrankes benötigt.

Die Consideration-Phase

Der Kunde hat eine zufriedenstellende Antwort auf seine Frage bekommen und ist mit Ihrem Unternehmen in Berührung gekommen. Jetzt müssen Sie ihn näher an die Firma binden. Ziel ist es, ihn für Ihren Newsletter zu gewinnen. CTAs (Call to Actions) auf dem Blogartikel leiten ihn zur Newsletteranmeldung und versprechen dabei einen klaren Nutzen, der mit dem Artikel in direkter Verbindung steht. Umso innovativer und passender, umso höher die Anmeldequote. Ab sofort ist E-Mail Marketing ein fester Bestandteil der Customer Journey.

Beispiel

In dem Artikel „Kleiderschrank entsorgen” findet die Userin einen CTA (Call to Action), der ihr E-Mails verspricht, die Inspiration für Ihr neues Schlafzimmer bereithalten. Sie kann dabei sogar einen bestimmten Stil wählen, was ihr besonders gut gefällt. Sie meldet sich zum Newsletter an, bestätigt ihre E-Mail und bekommt eine Nachricht, in der sie Dekorationstipps, Möbel und vieles mehr entdeckt. In kleinen Boxen kann das Unternehmen subtil auf seine Produkte aufmerksam machen.

Die Transaction-Phase

Nach ein paar Tagen erhält der User eine E-Mail, in der er die Produkte aus der Inspirationsmail noch einmal sieht. Jetzt geht es nicht darum, die Produkte werblicher in Szene zu setzen, es geht in die Transaction-Phase. Wecken Sie ein konkretes Kaufinteresse, indem Sie die Produkte größer darstellen, Preise daneben schreiben und zu einem Store in der Nähe locken. Unterstützen Sie die Kaufentscheidung durch Content, der berät, die Vorteile kommuniziert und alle Informationen zu dem Produkt bereit hält. Räumen Sie außerdem alle möglichen Stolpersteine auf dem Weg hin zur Bestellung aus dem Weg.

Beispiel

Die Userin mochte die Bettwäsche aus der ersten Inspirationsmail, hatte sie inzwischen aber schon wieder vergessen. Sie freut sich, als sie diese wieder entdeckt und gleich sieht, dass sie sich das Set sogar leisten kann. Die E-Mail leitet sie auf eine Seite, auf der sie direkt online bestellen kann.

Die Experience-Phase

Die Content Journey sollten Sie genau wie die Customer Journey als Kreislauf betrachten. Sie endet nicht mit einem Kaufabschluss. In der Experience-Phase hat der User Ihr Produkt bereits gekauft, woraufhin es nun Ihr Ziel sein sollte, ihn zu einem glücklichen Kunden zu machen. Unterstützen Sie ihn bei der Nutzung Ihres Produkts durch passenden Content, um ihn noch stärker an Ihr Unternehmen zu binden. Das gelingt mit Hilfe von personalisierten E-Mails, die genau auf den Kauf und die anschließenden Bedürfnisse der User ausgelegt sind. Diese E-Mails weisen besonders gute Klickraten auf. Mit modernen E-Mail Marketing Tools können Sie diese Personalisierung sogar automatisiert stattfinden lassen.

Beispiel

Die Kundin hat die Bettwäsche gekauft, erhalten und nutzt sie bereits. Nach ein paar Wochen können Sie ihr eine E-Mail mit Tipps fürs Waschen schicken, damit die Bettwäsche so weich bleibt wie zu Beginn. Die Kundin ist zufrieden und behält das Unternehmen im Hinterkopf.

Die Loyalty-Phase

Durchläuft der Kunde die Experience-Phase erfolgreich, wird er im besten Fall zum loyalen Kunden. Der Kreislauf beginnt durch passende Inhalte wieder von neuem, unter Umständen beginnt er diesmal direkt in der Consideration-Phase. Die E-Mail ist ein zentraler Kanal für Unternehmen, um in Erinnerung zu bleiben. Hier können Sie weitere Tipps und Inspiration aus Ihrem Produktportfolio platzieren. Vergessen Sie aber nicht, dass sich Ihre Leser auch jederzeit abmelden können. Wägen Sie daher ab, wie viel wertvolle Information Sie mitgeben und wie viel Werbung Sie Ihren Abonnenten zumuten können.

Beispiel

In Ihrem wöchentlichen Newsletter stößt die Kundin auf Organisationstipps für das Schlafzimmer und sieht Aufbewahrungsboxen. Da sie das Unternehmen schon kennt und schätzt, bestellt sie nach ersten Informationen direkt online.

Fazit: Zur richtigen Zeit die richtigen Informationen

Das oberste Ziel im Content Marketing ist es, (potenziellen) Kunden Inhalte mit echtem Mehrwert zu bieten – ganz egal in welcher Funnel-Stage sie sich gerade befinden. Die Voraussetzung dafür ist ein grundlegendes Verständnis der  Customer Journey. Sie können nur Mehrwert schaffen, wenn Sie verstehen, was User aktuell an Informationen brauchen und auf welchen Kanälen Sie sie am besten erreichen.

Die E-Mail ist dabei nach wie vor ein wirksames Medium, besonders wenn Sie auf Personalisierung setzen. Bekommt der Kunde auf seine persönliche Journey zugeschnittene Mails, wird er diese besonders schätzen. Sie wiederum kommen Ihrem obersten unternehmerischen Ziel näher: Mehr Kunden und steigende Umsätze.