Marketing-Börse PLUS - Fachbeiträge zu Marketing und Digitalisierung
print logo

Wie Unternehmen Portalmarketing im B2B einsetzen können

Mittelständler können mit Portalmarketing die eigenen Vertriebsabläufe digitalisieren und ganz neue Märkte erschließen.
Claudia Projic | 15.09.2021
Wie Unternehmen Portalmarketing im B2B einsetzen können © Pexels / MockupEditor.com
 

Kein Zweifel: die Corona-Pandemie war und ist fordernd. Und dass nicht nur für viele Menschen im persönlichen Bereich, sondern gerade auch im Tagesgeschäft. Gerade B2B-orientierte Mittelständler und Industrieunternehmen standen vor Herausforderungen wie dem Wegfall großer Industriemessen oder dem Einfrieren von Budgets.

Zugleich hat aber die Pandemie vielerorts auch zu Digitalisierungssprüngen geführt: Meetings werden digital abgehalten und Arbeitsabläufe verlagerten sich in die Cloud.

Mittelständler können aber noch einen Schritt weitergehen und mit Portalmarketing die eigenen Vertriebsabläufe digitalisieren und ganz neue Märkte erschließen. 

Grundsätzlich bezeichnet Portalmarketing den strategischen Einsatz von B2B-Portalen, Marktplätzen und Online-Firmenverzeichnissen um die eigenen B2B-Produkte zu vermarkten.

Mehr als 1.000 derartiger Portale sind weltweit aktiv. In Europa gehören dazu Seiten wie Europages oder industrystock. Hier sind fünf kompakte Insights zu Portalmarketing:

Gutes Portalmarketing führt zu Top-Positionen bei Suchmaschinen 

Einkäufer:innen steuern oft zuerst B2B-Portale an, wenn sie auf der Suche nach neuen Handelspartnern sind. Sie wissen, dass sie dort finden, wonach sie suchen: relevante Suchergebnisse. Deshalb ist es für Mittelständler so wichtig, auf B2B-Portalen über Keywords gefunden zu werden. Zudem wirkt sich eine gute Präsenz in den Firmenverzeichnissen auch positiv auf das Ranking in Suchmaschinen auf. Google & Co. lenken entsprechende Suchanfragen meist auf B2B-Portale, weil sie diese als sehr relevant ansehen – wegen ihrer hohen Reputation einerseits und der professionellen Suchmaschinenoptimierung andererseits. Dass dies letztlich zu besonders qualifizierten Leads führt, die sehr gut konvertieren, steht außer Frage. 

Schon ein Basis-Account bringt Leads

Hinzu kommt, dass es gar nicht teuer ist, B2B-Portale als Werbeplattform zu nutzen. Schon mit einem Gratis-Account lassen sich bereits erste Maßnahmen durchführen. Ein Premium-Account erweitert diese schnell und für vergleichsweise wenig Geld, beispielsweise um die eigenen Einträge in mehreren Sprachen zu erstellen, aber auch um sie besser zu platzieren.

Accounts werden auf Echtheit überprüft 

Vertrauen schaffen B2B-Portale durch zahlreiche Verifizierungsleistungen, die etwaige Fake Accounts schnell aufdecken. So wird etwa die Echtheit von registrierten Nutzer:innen in Telefongesprächen individuell überprüft. Etliche B2B-Portale bieten zudem Bewertungsmöglichkeiten nach Transaktionen an, auch Foren sind als Kontrollinstrument sehr beliebt. User können sich dort über Erfahrungen mit einzelnen Accounts austauschen oder sich einfach über das von anderen gewonnene Wissen informieren.      

Während der Corona-Pandemie machte nicht nur die digitale Transformation große Fortschritte – die Konsumenten veränderten auch ihr Verhalten, weshalb Unternehmen heute darauf achten sollten, ihnen stets eine nahtlose Customer Journey anzubieten.  

Zielgruppen werden ohne Streuverluste angesprochen

Um im Internet erfolgreich für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu werben, kommt es zuallererst darauf an, die richtigen Zielgruppen anzusprechen. Mit Portalmarketing können die relevanten Branchen und Regionen gezielt herausgepickt werden. 1500 B2B-Portale gibt es weltweit etwa und viele davon konzentrieren sich ganz auf bestimmte Branchen. Wer im gleichen Bereich tätig ist, kann seine Firma dann dort mit anderen in Verbindung bringen. Eine andere Möglichkeit der Spezialisierung bieten regionale B2B-Portale. Hier können Unternehmen sich ganz auf einen eng begrenzten Zielmarkt konzentrieren. Hat man erst einmal das passende B2B-Portal gefunden, können die gewünschten Zielgruppen dann ganz ohne Streuverluste angesprochen und je nach Bedarf erweitert werden. Denn natürlich verändern sich Zielgruppen auch: andere Länder und Regionen kommen hinzu, neue Produkte sind für andere demographische Charakteristika konzipiert. Gleich auf mehreren B2B-Portalen präsent zu sein, ist daher für viele Mittelständler die richtige Strategie – gleich von Anfang an, wenn neue Produkte dies nötig machen oder im Zuge der globalen Expansion. Zahl und Namen der B2B-Portale sollten stets der Vertriebsstrategie des Unternehmens folgen.      

Zielgenaue Kundenansprache mit B2B-Keywords

Es ist unmöglich, im Online-Marketing eine hundertprozentige Trefferquote zu erreichen. Im Vergleich mit anderen Werbeplattformen im Internet führt Portalmarketing jedoch zu vergleichsweise geringen Streuverlusten. Der Grund: B2B-Keywords wie „3D Metall“ oder „Hersteller Mischtanks“ werden zum allergrößten Teil nur von einer kaufinteressierten Klientel eingegeben. B2B-Portale haben sich in der Wirtschaft deshalb als wichtige Kontakt-, Informations- und Handelsbörse etabliert.