So kann sich der Vertrieb für die Zukunft rüsten

Kontinuität und langfristiges Wachstum sind für jedes Unternehmen von höchster Priorität. Dies gilt vor allem jetzt, weil Branchen auf der ganzen Welt nach der Covid-19-Pandemie Wege suchen, ihr Geschäft und ihre Vertriebskanäle wieder anzukurbeln. 

Heute gestaltet sich die Business-Welt härter als je zuvor. Es herrscht ein enormer Wettbewerb in den digitalen Kanälen. Zudem gibt es eine Vielzahl von Entscheidungsträgern, die angesprochen werden müssen. Und dabei sind immer mehr Veränderungen im Verhalten und in den Vorlieben der Käufer zu bewältigen.

Laut Forrester sind an 63 Prozent der Kaufentscheidungen im B2B-Sektor mehr als vier Personen beteiligt – im Vergleich zu nur 47 Prozent im Jahr 2017. Und diese können unterschiedliche Käuferrollen aus mehreren Abteilungen umfassen. Darüber hinaus legen Untersuchungen von Gartner nahe, dass B2B-Kunden nur 17 Prozent ihrer Bedenkzeit damit verbringen, sich mit möglichen Anbietern zu treffen. Entsprechend bleibt Vertriebsmitarbeitern nur ein kleines Zeitfenster, um wirklich etwas zu bewegen.

Flexibilität und ständige Weiterentwicklung sind daher für den Verkaufserfolg von essenzieller Bedeutung, denn kontinuierliches Lernen trägt dazu bei, im virtuellen und hybriden Vertrieb Engagement und Interaktion mit potenziellen Kunden zu verbessern. Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, ihren Vertriebsteams die Unterstützung zu geben, die sie brauchen, um in komplexen Vertriebsumgebungen ein kontinuierliches und langfristiges Wachstum und Erfolg zu erzielen.

Coaching versus Training

Die weltbesten Sportler trainieren das ganze Jahr über, um ihre Ziele zu erreichen. Unabhängig von der Sportart widmen sich Athleten der ständigen Verbesserung ihres Könnens durch kontinuierliches Coaching und Training; sie perfektionieren ihre Fähigkeiten für den Erfolg.

Das Gleiche gilt für den Vertriebsprofi. Die besten Vertriebler sind diejenigen, die während ihrer gesamten Karriere kontinuierlich lernen und sich weiterentwickeln. Denn nur so erzielen sie stets gute Ergebnisse und gewinnen Aufträge sowie treue Kunden. Jene Vertriebsmitarbeiter, die dem Lernen und der Weiterentwicklung wenig Bedeutung beimessen, werden nie das Wissen, die Produktivität und die Anpassungsfähigkeit ihrer leistungsstarken Kollegen erreichen.

Sales Training und Coaching sind daher wichtige Säulen für den Erfolg eines Vertriebsteams. Obwohl beide auf den ersten Blick ähnlich erscheinen, gibt es signifikante Unterschiede. Sales Training sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeiter über die benötigten Fähigkeiten und Techniken verfügt, um seinen Beitrag im Team zu leisten und erfolgreich zu sein. Dies ist die Basis, die Vertriebsmitarbeiter befähigt, die Grundlagen für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verstehen.

Sales Coaching geht noch einen Schritt weiter. Es konzentriert sich darauf, Vertriebsmitarbeiter durch individuellen Rat und persönliches Feedback darin zu unterstützen, ihre Ziele zu erfüllen. Darüber hinaus bietet Coaching die Möglichkeit, bestimmte Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern. Dies kann erhebliche Auswirkungen auf das Endergebnis haben. Vertriebsteams, die ein spezielles Performance-Coaching erhalten, verzeichnen ein um 17 Prozent höheres Umsatzwachstum als jene ohne entsprechendes Coaching, was sich direkt auf den Geschäftserfolg auswirkt.

Allerdings wird es zunehmend schwieriger, den Vertriebsmitarbeitern das richtige Maß an Training und Coaching zu bieten, da Unternehmen zum virtuellen und digitalen Vertrieb übergegangen sind. Wie können Unternehmen eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung fördern, damit ihre Mitarbeiter über alle nötigen Fähigkeiten verfügen, um im heutigen B2B-Umfeld zu verkaufen?

Von der Theorie zur Praxis

Der Trainingsprozess beginnt bei der Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters. Eine schnellere Einarbeitung neuer Teammitglieder verschafft den Unternehmen einen Vorteil, da neue Mitarbeiter früher produktiv werden, um Unternehmen und Kunden deutlich schneller einen Mehrwert zu bieten.

Erreicht wird dies durch digitale Plattformen, die interaktive Lektionen mit eingebetteten Übungen auf der Grundlage realer Szenarien bieten. Tools wie Playbooks und aufgabenspezifische, situationsbezogene Schulungen, die durch Analysen gestützt und optimiert werden, bringen neue Vertriebsmitarbeiter innerhalb von Wochen statt Monaten auf den neuesten Stand. So können sie einerseits das Erlernte besser behalten und zudem schneller mit dem Verkaufen beginnen.

Aufgrund der Komplexität des B2B-Vertriebs ist kontinuierliches Coaching für die Vertriebsteams von erheblichem Wert. Es hilft den Vertrieblern, auf dem neuesten Stand zu bleiben und potenzielle Kunden zu beeindrucken, indem sie die ansprechenden und differenzierten Erfahrungen liefern, die Käufer heute erwarten, egal wie unterschiedlich die Käuferschaft oder wie komplex der Kaufprozess ist.

Durch kontinuierliche Unterstützung in Form von In-the-Moment- und On-the-Job-Coaching werden Vertriebsmitarbeiter gestärkt und mit wertvollen Informationen versorgt, um das Geschäftswachstum voranzutreiben. Stellen Sie sich eine intelligente Plattform vor, die Möglichkeiten für die individuelle Entwicklung von Fähigkeiten erkennt und dann personalisiertes Coaching anbietet – ein äußerst vielversprechendes und wirkungsvolles Konzept für Vertriebsmitarbeiter, um sich immer besser in einer virtuellen Verkaufswelt zurechtzufinden.

Die Kombination aus Daten und Technologie kann Unternehmen dabei helfen, über das traditionelle, statische Lernen hinaus zu einem wirklich dynamischen Lernen überzugehen. Digitale Tools können das Engagement messen, die Kompetenz in Echtzeit bewerten und zeitnah Empfehlungen dazu abgeben, was in bestimmten Phasen des Buyer Cycles zu tun, zu sagen und zu zeigen ist.

Das hilft Vertrieblern nicht nur, sich zu verbessern. Es versetzt sie in die Lage, hervorragende Arbeit zu leisten, besondere Kundenerlebnisse zu liefern, mehr Abschlüsse zu erzielen und zu wahren „Stars“ in ihren Unternehmen zu werden.