Tipps für erfolgreiches Lead Scoring

Lead Scoring findet auf mehreren Ebenen statt. Und gerade der Umstand, dass es empfehlenswert ist, dass jedes Unternehmen ein eigenes Scoring-Modell entwickelt, führt dies dazu, dass eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigt werden müssen:

• Für das Erstellen eines Scoring-Systems werden Daten benötigt! Die
  Voraussetzung sollte das Datenmaterial von mindestens einem Quartal
  sein.
• Beginnen Sie mit einem einfachen Modell und passen Sie es regelmäßig
  an beziehungsweise optimieren Sie es.
• In einer Checkliste wird der Anpassungsbedarf im Idealfall definiert.
• Insbesondere die Kaufbereitschaft der Leads kann gewichtet werden.
• Festlegen der Kriterien, aufgrund derer der Score eines Leads reduziert
  werden kann/muss.
• Nutzen eines Lead-Scoring-Systems im Idealfall in Kombination mit
  einem Lead-Nurturing-Programm.

Was bringt Lead Scoring meinem Unternehmen?

Mithilfe dieses Ansatzes werden die Ressourcen in Marketing, Vertrieb und Sales besonders effizient genutzt. Die schafft, wie bereits mehrfach beschrieben, einen deutlichen Mehrwert für Ihr Unternehmen. Jede Maßnahme einer Kampagne ist auf Grundlage der vorangegangenen Bewertung perfekt an die Interessen und Präferenzen eines qualifizierten Leads anpassbar. Weiterhin können sich alle unternehmensinternen Abteilungen auf diese Lead-Qualifikation verlassen und dabei auf eine einheitliche Datenbasis zugreifen, was den Grad der interdisziplinären Zusammenarbeit enorm fördert. Langfristig lassen sich Absatz und Umsatz durch die effizientere und effektivere Ausnutzung der gewonnenen Verkaufschancen steigern und die Conversion Rate der potenziellen Neukunden – von Lead zu Kauf – erhöht sich.


Worauf ist bei der Umsetzung besonders zu achten?

Die Menge der benötigten Leads für eine sinnvolle Kategorisierung ist von unterschiedlichen Faktoren abhängig. Solche Faktoren können beispielsweise von der Unternehmensgröße, -branche oder der übergeordneten Marketingstrategie abhängen. Auch die Umsetzung von Marketing Automation im Unternehmen spielt eine Rolle. Hier bietet sich die Festlegung spezifischer Buyer Personas an. Diese bieten bei der Auswahl des Scoring-Modells eine sehr gute Orientierung. Eine Faustregel besagt: Pro Persona ist ein festgelegtes Modell notwendig. Die Anzahl und Art der genutzten Systeme und Methoden ist ebenfalls entscheidend – fangen Sie ruhig klein an und erweitern den Fundus an Modellen Schritt für Schritt – immer bezogen auf die Anforderungen und Ressourcen. Eine weitere Voraussetzung ist der Grad der internen Kommunikation und ebenso die Auswahl des zugrunde liegenden Scoring-Systems. Ein geschlossener Feedback-Loop erhöht die Effizienz des Controllings und Monitorings der gewonnenen Leads und muss in jedem Fall für eine erfolgreiche Umsetzung beachtet werden. Die Automatisierung des Lead Scorings bringt große Vorteile. Auch der Aufwand hält sich in Grenzen, wenn auf die richtigen Punkte geachtet wird. Die nachfolgende Schritt-für-Schritt-Anleitung soll beim erfolgreichen Lead Scoring unterstützen.

Schritt-für-Schritt-Anleitung für erfolgreiches Lead Scoring

1. Kampagne zur Leadgenerierung planen – wo und wie die kundenspezifischen Daten erhalten?

2. Explizite Daten ermitteln – via E-Mail-Marketing oder Landingpages

3. Implizite Daten ermitteln – via Verhaltensbeobachtung auf Webseiten und anderen Kanälen

4. Scoring-Modell auswählen und Vorgehensweise festlegen – wie sollen die Leads bewertet werden?

5. Scoring-Werte für explizite und implizite Daten festlegen – beispielsweise Punktevergabe und/oder ABC-Analyse

6. Zielkategorien für Leads definieren – erreichbar in Abhängigkeit der erhaltenen Punktewerts

7. Lead Scoring durchführen

8. Controlling und Monitoring – kontinuierlich lernen und verbessern