Aufbruch nach der Pandemie

Die Pandemie hat die Welt verändert. Viele Produkte, Vertriebswege und Geschäftsmodelle mussten während Corona angepasst werden, weil Konsumenten ihr Verhalten geändert haben. Die Weiterentwicklung und ständige Anpassung von Angeboten an eine sich verändernde Umwelt ist für Marketingverantwortliche grundsätzlich nicht neu, und doch ist die Transformation nach dem Corona-Schock so viel gewaltiger als gewöhnlich, dass Organisationen eine besondere Herausforderung bevorsteht.

Das Marketing in der Post-Corona-Ära muss sich also nicht auf einzelne neue Entwicklungen, sondern auf völlig neue Ökosysteme und einen Digitalisierungsgrad einstellen, der durch Corona auf ein neues Level gehoben wurde. Erfolgreiche Marketeers treiben deshalb ein ganzes Set von Innovationen voran, anstatt sich auf einzelne Entwicklungen zu fokussieren. Doch um die daraus hervorgehende Komplexität zu meistern, brauchen Marketingabteilungen ein Update.

Ein Update für die Marketing-Organisation

Gerade Industrieunternehmen stehen aus verschiedenen Gründen vor einer grundlegenden Transformation, die mit Megatrends wie Nachhaltigkeit, Globalisierung und Digitalisierung zusammenhängt. Aus der Sicht der Unternehmen, die eine umfangreichere Produktpalette vermarkten, ist das eine echte Herausforderung. Denn nicht immer sind ihre Organisationen darauf ausgelegt, mehr und vor allem neue Kundensegmente anzusprechen sowie neue Märkte zu bedienen, die durch modernere Geschäftsmodelle entstehen.

Die daraus resultierende Neuausrichtung gilt besonders für das Marketing und insbesondere für das Zusammenspiel mit dem Vertrieb eines Unternehmens. Organisationen müssen, um hochdynamischen Märkten gerecht zu werden, ein neues Agilitäts-Level erreichen. Dabei geht es im agilen Marketing, analog zur agilen Softwareentwicklung, darum, durch moderne Methoden bestehende Prozesse aufzubrechen und auf diese Weise für neue Ideen, für mehr Flexibilität und zusätzliche Dynamik zu sorgen.

Agile Methoden anstatt Wasserfall

Während im klassischen Wasserfall-Modell, das häufig in Unternehmen mit hierarchisch geprägten Strukturen zum Einsatz kommt, große Projekte in mehreren aufeinander aufbauenden Stufen oder Phasen unterteilt werden, setzen agile Methoden auf sogenannte Sprints, also kurze Bearbeitungszyklen, in denen jeweils ein oder mehrere Bereiche eines Themas bearbeitet, getestet und abgeschlossen werden. Dabei gilt in agilen Methoden in der Regel das Prinzip des „Minimum Viable Product (MVP)“, also eines minimal existenzfähigen Produkts, das stets am Markt überprüft und angepasst wird. Das erfordert ein massives Umdenken und eine neue Unternehmenskultur.

Neue Marktteilnehmer und veränderte Kundenanforderungen in einer Post-Pandemie-Ära sind also die Triebfedern, um Hierarchien aufzubrechen, Methoden zu hinterfragen, neue Denkmuster zu etablieren. Das gilt ganz besonders für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Denn in modernen, agilen Unternehmen, die in sich wandelnden Märkten unterwegs sind, muss das traditionelle Spannungsverhältnis zwischen beiden Seiten aufgelöst werden.

Marketing und Vertrieb agieren in vielen Unternehmen immer noch voneinander entkoppelt. Zudem gehen die Erwartungen aneinander vorbei, wonach der Vertrieb vom Marketing erwartet, dass ihm fertige Kundenkontakte präsentiert werden, die dann nur noch in konkretes Geschäft umgewandelt werden müssen. Im Gegensatz dazu sieht es das Marketing als seine Aufgabe an, mithilfe von Informationen aus dem Vertrieb Unternehmen passgenauer anzusprechen. Beide Sichtweisen sind einzeln betrachtet zwar richtig, zeigen aber auch, dass in modernen Unternehmen beide Seiten nur miteinander funktionieren – und nicht getrennt und schon gar nicht gegeneinander.

Raus aus dem Silo-Denken

Das heißt: Vertrieb und Marketing müssen enger verzahnt werden, das Silo-Denken muss der Vergangenheit angehören. In diesem Modell ist der Vertrieb von Anfang an in die Content-Strategie eingebunden, sitzt mit dem Marketing an einem Tisch und kann durch seine Nähe zum Kunden die echten Schmerzpunkte platzieren, damit sie von Beginn an in der Content-Strategie berücksichtigt werden. So  kann das Marketing Content produzieren, die diese Schmerzpunkte konkretisiert, sodass höhere Conversions erreicht werden, als wenn beide Seiten getrennt voneinander vorgehen.

Industrieunternehmen stehen vor vielfältigen Herausforderungen, auch und gerade nach der Pandemie. Ein „Weiter so“ in Strategie und Prozessen kann daher nicht auf der Tagesordnung stehen. Das Marketing braucht eine Generalüberholung, um die Chancen des Aufbruchs nach Corona nutzen zu können. Den Führungskräften kommt dabei eine besondere Rolle zu. Ihre Aufgabe ist es, bei einem Update der Marketing- und Vertriebsorganisation voranzugehen, alle Beteiligten von Anfang an ins Boot zu holen und gemeinsam neue Rollen sowie effizientere Prozesse zu definieren, um so und die ebenfalls gemeinsam erarbeitete Ziele zu erreichen – durch ein integres Miteinander ohne Brüche in den Datenbeständen und ohne Datensilos.

Hier das E-Book zum Thema: https://bit.ly/3sh4DsC