Die 8 Erfolgsgesetze der Schlagfertigkeit im Verkaufsgespräch
In Verhandlungen und Gesprächen mit Kunden müssen Verkäufer heute oft mit überraschenden Einwänden und Widerständen rechnen, die eine schnelle Reak-tion und Schlagfertigkeit erfordern. Es gilt, blitzschnell die Motiv- und Interessen-lage des Kunden zu erkennen, um mit der richtigen Antwort zu kontern. Denn es geht bei Schlagfertigkeit im Verkauf nicht nur darum, schlagfertig, sondern auch inhaltlich überzeugend zu antworten.
Wenn Sie die folgenden 8 Ratschläge beherzigen, werden Sie schnell Ihre Schlag-fertigkeit entscheidend verbessern.
1. Argumentationsforschung betreiben
Machen Sie sich zur Angewohnheit, nach jedem Kundengespräch schriftlich die Äußerungen von Kunden festzuhalten, auf die Sie spontan keine überzeugende Antwort wussten. Überlegen Sie, welche Motive der Kunde für seine Äußerungen tatsächlich gehabt haben könnte. Wenn Sie so vorgehen, lernen Sie, sukzessive immer wiederkehrende Kundenaussagen richtig zuzuordnen, richtig zu verstehen und damit wächst automatisch Ihre Schlagfertigkeit.
2. Emotionalität steuern
Verabschieden Sie sich davon, Kundenaussagen als persönlichen Angriff zu werten und innerlich emotional zu reagieren. Solange Sie dies nicht ablegen, werden Sie schwerlich Schlagfertigkeit erlernen. Sie blockieren Ihr Denksystem, wenn Sie zu emotional sind. Verdeutlichen Sie sich immer wieder, dass der Kunde nicht Sie persönlich meint, sondern die Optimierung seiner eigenen Interessen sucht. Das ist sein gutes Recht.
3. Kontrolliert sprechen, argumentieren und zuhören
Viele Verkäufer rufen durch Ihr Verhalten selbst Situationen hervor, in denen Schlagfertigkeit gefordert ist. Sie reden in Kundengesprächen zuviel und liefern damit laufend mögliche Angriffspunkte. Grundvoraussetzung für Schlagfertigkeit ist deshalb ein strukturiertes Verkaufsgespräch und aktives Zuhören. So ver-schaffen Sie sich in Gesprächen selbst mehr Zeit zum Nachdenken.
4. Gehirnjogging betreiben
Nur den wenigsten Menschen ist spontane Schlagfertigkeit in die Wiege gelegt worden. Man benötigt deshalb Techniken, um das Gehirn zu trainieren, schnell reagieren zu können. Es gibt viele Gehirntechniken, um schnelles Formulieren zu trainieren. Bilden Sie beispielsweise aus der Buchstabenfolge eines KFZ-Kenn-zeichens während des Autofahrens einen Satz. Formulieren Sie spontane Kurz-geschichten über Gegenstände, die Ihnen bei einer Autofahrt auffallen usw.. Wenn Sie solche kleinen Übungen systematisch durchführen, werden Sie erstaunt sein, wie Ihre Formulierungsschnelligkeit zunimmt.
Þ
5. Gesprächstechniken verankern
Um Ihre Schlagfertigkeit zu verbessern, sollten Sie sich einfache Techniken einprägen: Z. B. Abfangformulierungen. Damit zielen Sie darauf, bei einer Kundenaussage Zeit zu gewinnen, um die treffende Argumentation zu formulieren. KD-Aussage: „Bei diesem Preis sehe ich keine Möglichkeit der Zusammenarbeit!“ VK-Antwort: „Jede Medaille hat zwei Seiten. Speziell die hohe Qualität unserer Produkte bringt Ihnen langfristig enorme Kostenvorteile im Bereich …“.
6. Strategie der Überraschungsaussage
Damit zielen Sie darauf, dass der Kunde Ihre Aussage nicht sofort zuordnen kann und Sie verschaffen sich wichtige Zeit in der Verhandlung.
KD-Aussage: „Bei diesem Preis sehe ich keine Möglichkeit der Zusammenarbeit!“ VK-Antwort, mit einem Lächeln: „Sie werden überrascht sein, wir sind auch sehr innovativ!“ Mit dieser überraschenden Antwort verblüffen Sie den Kunden und schaffen die Basis für einen neuen Diskussionsansatz.
7. Paraphrasieren üben
Mit dieser Technik spiegeln Sie die Aussage des Kunden zurück. Sie versetzen sich so in die Lage, sinngemäße Rückantworten zu formulieren. KD-Aussage: „Wenn Sie keine Referenzen in unserer Branche haben, können wir das Gespräch sofort beenden“. VK-Antwort: „Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie sicher-gehen, dass auch andere Unternehmen in Ihrer Branche mit uns zufrieden zusammenarbeiten und wir für Sie der richtige Partner sind. Welche weiteren Anforderungen stellen Sie noch an uns?“
8. Antwortschemata systematisch erarbeiten
Da sich viele Kundenaussagen immer wiederholen, können Sie mit bestimmten Antwortschemen Ihre spontane Schlagfertigkeit für diese Situationen selbst antrainieren.
Die eigene Antwort steckt bereits immer in der Aussage des Kunden, man muss sie nur erkennen. Wenn also Antworten, die sachlich, spaßig oder überraschend zur Situation passend sein können, dann verbessern Sie damit automatisch Ihre Schlagfertigkeit.
Zum Autor: Peter von Quernheim studierte Betriebswirtschaftslehre. Er arbeitete Er war mehr als 15 Jahre in Verkaufs- und Vertriebspositionen tätig, bevor er sich als Trainer selbstständig machte. Seit 1990 trainiert er Verkaufsführungskräfte und Verkäufer in Verkaufstechnik, Verhandlungsführung, Rhetorik und Preisge-sprächsführung.
Die DVKS Deutsche Verkäufer-Schule veranstaltet mit Peter von Quernheim das Abendseminar „Schlagfertig im Verkaufsgespräch mit Kunden“. An folgenden Terminen: 21. 9. 2009 in München, 22. 9.2009 in Stuttgart, 23. 9.2009 in Frankfurt, 24. 9.2009 in Düsseldorf, 28. 9.2009 in Hamburg, 29. 9.2009 in Leipzig, 30. 9.2009 in Nürnberg. Komplettes Seminarprogramm unter: http://www.verkaeufer-schule.de
Wenn Sie die folgenden 8 Ratschläge beherzigen, werden Sie schnell Ihre Schlag-fertigkeit entscheidend verbessern.
1. Argumentationsforschung betreiben
Machen Sie sich zur Angewohnheit, nach jedem Kundengespräch schriftlich die Äußerungen von Kunden festzuhalten, auf die Sie spontan keine überzeugende Antwort wussten. Überlegen Sie, welche Motive der Kunde für seine Äußerungen tatsächlich gehabt haben könnte. Wenn Sie so vorgehen, lernen Sie, sukzessive immer wiederkehrende Kundenaussagen richtig zuzuordnen, richtig zu verstehen und damit wächst automatisch Ihre Schlagfertigkeit.
2. Emotionalität steuern
Verabschieden Sie sich davon, Kundenaussagen als persönlichen Angriff zu werten und innerlich emotional zu reagieren. Solange Sie dies nicht ablegen, werden Sie schwerlich Schlagfertigkeit erlernen. Sie blockieren Ihr Denksystem, wenn Sie zu emotional sind. Verdeutlichen Sie sich immer wieder, dass der Kunde nicht Sie persönlich meint, sondern die Optimierung seiner eigenen Interessen sucht. Das ist sein gutes Recht.
3. Kontrolliert sprechen, argumentieren und zuhören
Viele Verkäufer rufen durch Ihr Verhalten selbst Situationen hervor, in denen Schlagfertigkeit gefordert ist. Sie reden in Kundengesprächen zuviel und liefern damit laufend mögliche Angriffspunkte. Grundvoraussetzung für Schlagfertigkeit ist deshalb ein strukturiertes Verkaufsgespräch und aktives Zuhören. So ver-schaffen Sie sich in Gesprächen selbst mehr Zeit zum Nachdenken.
4. Gehirnjogging betreiben
Nur den wenigsten Menschen ist spontane Schlagfertigkeit in die Wiege gelegt worden. Man benötigt deshalb Techniken, um das Gehirn zu trainieren, schnell reagieren zu können. Es gibt viele Gehirntechniken, um schnelles Formulieren zu trainieren. Bilden Sie beispielsweise aus der Buchstabenfolge eines KFZ-Kenn-zeichens während des Autofahrens einen Satz. Formulieren Sie spontane Kurz-geschichten über Gegenstände, die Ihnen bei einer Autofahrt auffallen usw.. Wenn Sie solche kleinen Übungen systematisch durchführen, werden Sie erstaunt sein, wie Ihre Formulierungsschnelligkeit zunimmt.
Þ
5. Gesprächstechniken verankern
Um Ihre Schlagfertigkeit zu verbessern, sollten Sie sich einfache Techniken einprägen: Z. B. Abfangformulierungen. Damit zielen Sie darauf, bei einer Kundenaussage Zeit zu gewinnen, um die treffende Argumentation zu formulieren. KD-Aussage: „Bei diesem Preis sehe ich keine Möglichkeit der Zusammenarbeit!“ VK-Antwort: „Jede Medaille hat zwei Seiten. Speziell die hohe Qualität unserer Produkte bringt Ihnen langfristig enorme Kostenvorteile im Bereich …“.
6. Strategie der Überraschungsaussage
Damit zielen Sie darauf, dass der Kunde Ihre Aussage nicht sofort zuordnen kann und Sie verschaffen sich wichtige Zeit in der Verhandlung.
KD-Aussage: „Bei diesem Preis sehe ich keine Möglichkeit der Zusammenarbeit!“ VK-Antwort, mit einem Lächeln: „Sie werden überrascht sein, wir sind auch sehr innovativ!“ Mit dieser überraschenden Antwort verblüffen Sie den Kunden und schaffen die Basis für einen neuen Diskussionsansatz.
7. Paraphrasieren üben
Mit dieser Technik spiegeln Sie die Aussage des Kunden zurück. Sie versetzen sich so in die Lage, sinngemäße Rückantworten zu formulieren. KD-Aussage: „Wenn Sie keine Referenzen in unserer Branche haben, können wir das Gespräch sofort beenden“. VK-Antwort: „Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie sicher-gehen, dass auch andere Unternehmen in Ihrer Branche mit uns zufrieden zusammenarbeiten und wir für Sie der richtige Partner sind. Welche weiteren Anforderungen stellen Sie noch an uns?“
8. Antwortschemata systematisch erarbeiten
Da sich viele Kundenaussagen immer wiederholen, können Sie mit bestimmten Antwortschemen Ihre spontane Schlagfertigkeit für diese Situationen selbst antrainieren.
Die eigene Antwort steckt bereits immer in der Aussage des Kunden, man muss sie nur erkennen. Wenn also Antworten, die sachlich, spaßig oder überraschend zur Situation passend sein können, dann verbessern Sie damit automatisch Ihre Schlagfertigkeit.
Zum Autor: Peter von Quernheim studierte Betriebswirtschaftslehre. Er arbeitete Er war mehr als 15 Jahre in Verkaufs- und Vertriebspositionen tätig, bevor er sich als Trainer selbstständig machte. Seit 1990 trainiert er Verkaufsführungskräfte und Verkäufer in Verkaufstechnik, Verhandlungsführung, Rhetorik und Preisge-sprächsführung.
Die DVKS Deutsche Verkäufer-Schule veranstaltet mit Peter von Quernheim das Abendseminar „Schlagfertig im Verkaufsgespräch mit Kunden“. An folgenden Terminen: 21. 9. 2009 in München, 22. 9.2009 in Stuttgart, 23. 9.2009 in Frankfurt, 24. 9.2009 in Düsseldorf, 28. 9.2009 in Hamburg, 29. 9.2009 in Leipzig, 30. 9.2009 in Nürnberg. Komplettes Seminarprogramm unter: http://www.verkaeufer-schule.de