Der Verkaufstrainer, der nicht verkaufen konnte ... gibt zur Gründungswoche Sales-Tipps

Denn es zählt ja nicht nur die Idee an sich, sondern letztlich das ganze Drumherum: Welche rechtlichen Fallstricke gibt es? Wie finde ich die richtigen Lieferanten und Mitarbeiter? Wie erstelle ich einen Business-Plan, damit ich einen Kredit bekomme?

Häufig wird bei all diesen Fragen das Thema Vertrieb und Verkauf bei der Unternehmensgründung zu stark vernachlässigt. Eine gute Idee verkauft sich nicht von alleine. Und wer daraufsetzt, dass sich Qualität schon gut rumspricht, so dass Kunden irgendwann nahezu von alleine kommen, muss meist lange warten. Oft zu lange. Denn der heutige Kunde unterstellt Qualität – und spricht, so ist leider der Mensch, lieber von negativen Einkaufserlebnissen als von positiven.

Erfahre in diesem Beitrag konkrete Tipps und Ideen, damit du dich und dein Angebot besser verkaufst. Denn verkaufen wirst du immer müssen, egal ob du dich als Chef gegenüber deinen Mitarbeitern, als Kunde gegenüber deinen Lieferanten – oder eben deine Produkte und/oder Dienstleistungen deinen Kunden.

Der elementare Baustein für jede Unternehmensgründung sind zahlende Kunden

Dreh- und Angelpunkt sind deine Kunden. Denn ohne Umsatz ist jedes Unternehmen nichts. Doch gerade in der Anfangseuphorie als Gründer denkt man viel zu viel an andere Dinge – und verliert den entscheidenden Fokus. Fast jeder Gründer lebt in einem Tunnel und denkt „Hey, ich habe eine tolle Idee. Die ist so super! Jetzt muss ich mich aber erst einmal um Räume, Lieferanten und so weiter kümmern.“ Tja, und so verfliegen die Tage – und plötzlich ist alles fertig, die ersten Aufträge trudeln vielleicht auch ein. Aber irgendwie geht der Laden nicht so richtig „ab“. Und statt sich dann (endlich) fokussiert um Akquise, Werbung und dergleichen zu kümmern, sind dann so manche Gründer immer noch im „falschen“ Film: Denn sie gehen lieber zu Netzwerkveranstaltungen, um sich mit anderen Gründern auszutauschen, statt endlich dorthin, wo potenzielle Kunden sind. Warum? Nun, es ist ja auch irgendwie angenehmer, sich mit anderen Gründern auszutauschen und über Erfolg zu philosophieren, als direkt in den Dialog mit potenziellen Kunden zu treten. Denn von letzteren schmerzt Ablehnung und Misserfolg deutlich mehr.

Wer als Gründer nicht mit Ablehnung klarkommt, wird scheitern

Geben Menschen einem Feedback, dann sollte man sich immer fragen: Wollen die einem wirklich helfen, oder wollen die einem eigentlich nur einen „reinwürgen“? Aber auch andersherum ist die Frage elementar: Wenn man im Rahmen der Gründungsvorbereitung Freunde fragt „Was hältst du von meiner Geschäftsidee?“, werden diese dann ehrlich antworten? So manche, die ein Unternehmen gegründet haben, warten schon seit Jahren auf die Freunde und Bekannte, die einem mal versprochen haben, dass sie eine Empfehlung aussprechen werden, Aufträge erteilen oder wenigstens eine gute Bewertung im Internet abgeben.

Nur weil jemand sagt „Ich finde deine Idee gut“, bedeutet das noch lange noch nicht, dass dieser auch von dir kaufen oder dich empfehlen wird.

Als Gründer hat man es oft mit Ablehnung und Enttäuschungen zu tun:

• Ein Kunde will nicht kaufen.
• Ein Mitarbeiter will eine Aufgabe nicht so erledigen, wie er eigentlich sollte.
• Ein Lieferant sagte einen Liefertermin fest zu, hält diesen aber nicht ein.

Die spannende Frage ist dann immer: Nimmt man das jetzt persönlich, wird vielleicht emotional und anklagend im Sinne von „Warum denn nicht?“, oder sieht man das eher sportlich und fragt sich: Okay, wenn es so nicht geht, wie könnte es anders gehen? Doch gerade dann, wenn einem das Wasser bis zum Hals steht, beispielsweise weil die notwendige Liquidität fehlt, wird es schnell emotional. Und wer vielleicht im Rahmen der Kundenakquise das zwanzigste Nein hört, der hat schnell mal den Pudding „auf“. Doch wie geht es dann weiter? Wird dann am nächsten Tag locker weiter akquiriert, oder sagt man sich „Nee, Akquise liegt mir nicht. Naja, dann hoffe ich mal (weiterhin), dass die Kunden von alleine kommen.“?

Tipps zum Umgang mit Ablehnung bei der Akquise

Nachfolgend ein paar Ideen, wie du mit Ablehnung besser klarkommst:

• Der Kunde lehnt niemals dich persönlich als Mensch ab, sondern immer nur dein Gesprächsangebot.
• Ein Nein ist ein Teil der Statistik – und gehört einfach dazu. Denn wo kämen Kunden hin, wenn sie immer Ja sagen würden?
• Mache dir vor der Kontaktaufnahme konkrete Gedanken, warum dein Zielkunde deinem Angebot zustimmen sollte.
• Beende nicht voreilig das Gespräch. Bleibe wertschätzend am Ball, so lange du das Gefühl hast, dein Kunde ist skeptisch, aber du hast immer noch Chancen.
• Nur, weil ein Zielkunde einmal ablehnt, gilt das nicht zwangsläufig für immer. Entwickle einen Plan, wie du regelmäßig zu deinen Zielkunden Kontakt suchen und halten kannst.

Damit du dich von Anfang an richtig verkaufst, sowohl deinen Kunden gegenüber, als auch deinen Lieferanten und Mitarbeitern, beachte folgende fünf Tipps:

• Wer keine klaren Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen. Frage dich also vorher, was dein Verhandlungsziel ist.
• Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft: So manche Verhaltensweisen und (kritischen) Situationen, die in einer Verhandlung auftreten können, sind vorhersehbar. Wie willst du mit diesen umgehen bzw. was willst du dann konkret machen
• Sage nicht ja, wenn du nein sagen möchtest. Sollte es dir schwerfallen, Nein zu sagen, dann sage doch lieber „Ich würde gerne ja sagen, doch ich kann noch nicht. Ich möchte darüber noch mal nachdenken und komme morgen mit einer Antwort auf dich zu“.
• Mache dir niemals zu viel Druck: Wenn die Verhandlung stockt oder du mit dem bisherigen Ergebnis nicht zufrieden bist, dann mache einfach einen neuen Termin. Aber stimme niemals voreilig zu!
• Beschäftige dich regelmäßig mit Themen wie Führung, Verkaufen und Marketing. Denn wenn du in diesen Themen sattelfest bist, wirst du dich und dein Angebot deutlich leichter verkaufen.

Als Partner der Gründungswoche, initiiert vom Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz, hält Oliver Schumacher am 22.11. einen Vortrag "Wie du dich als Gründer erfolgreich verkaufst". Hier können Sie sich kostenlos anmelden: https://oliver-schumacher.de/gruendungswoche/