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Onboarding sorgt für höhere Abschlussquote

Marketing Automation und CRM arbeiten Hand in Hand. So sorgt die Marketing Automation für die Generierung und Vorqualifizierung von Leads.
Christoph Plessner | 05.07.2021
Onboarding sorgt für höhere Abschlussquote © Christoph Plessner
 


Um im Vertrieb mit dem gleichen Aufwand die Abschlussquote zu erhöhen, verschieben sich die Grenzen von Marketing und Vertrieb immer mehr. Im Idealfall kommt der Vertrieb erst ins Spiel, wenn bereits klar ist, dass der Kontakt echtes Interesse hat und der Auftrag wertvoll für das eigene Unternehmen ist. Um dies zu erreichen, arbeiten Marketing Automation und CRM Hand in Hand. So sorgt die Marketing Automation für die Generierung und Vorqualifizierung von Leads. Das CRM führt alle wichtigen Informationen für das Vertriebsteam zusammen, um die wertvollen Leads final zu qualifizieren, persönlich zu betreuen und Aufträge abzuschließen.

 

30-Tage-Demo für ein CRM-System

Um Personen mit echtem Kaufinteresse zu identifizieren, bieten viele Firmen kostenlose Testphasen an. Die potenzielle Nutzerschaft soll in dieser Zeit einen ersten Eindruck erhalten und im Idealfall selbständig herausfinden, ob die Software zu ihren wesentlichen Anforderungen passt.

 

Mangelnder Service beeinflusst das Testergebnis

Die Sache hat jedoch einen Haken: Wenn die Testenden nicht genug betreut werden und Probleme in der Einarbeitung haben, dann entsteht ein negativer erster Eindruck. Dieser lässt sich während der Testphase mit einem OnBoarding vermeiden. Mit dessen Hilfe werden die Testenden in die Software eingeführt und können eigenes Wissen entwickeln.

 

E-Mail-Kampagne automatisiert Service

Da nicht jede einzelne Person persönlich betreut werden kann, sondern nur diejenigen, die ein hohes Potenzial haben, wird mithilfe von Marketing-Automation eine automatische E-Mail-Kampagne generiert. Diese stellt den Testenden alle Informationen bereit, um die Software erfolgreich proben zu können. Erst wenn die testenden Personen einen ersten Blick in die Software geworfen haben und dieser positiv ausfällt, sollen sich die Personen mit dem Vertrieb in Verbindung setzen.

 

Automatisierter OnBoarding-Prozess sorgt für 4-Mal mehr Zeit pro Lead

Mithilfe des nachfolgenden Prozesses konnten manuelle Schritte eingespart und die gewonnene Zeit genutzt werden, um interessante Vertriebschancen intensiver zu betreuen:

  1. Nach der Bestellung der 30-Tage-Demo im Online-Shop erhält die bestellende Person eine Mail mit allen wichtigen Informationen zur Installation und Supportmöglichkeiten.
  2. Nach ein paar Tagen werden weitere Informationen und Videos zu typischen Einsteigerfragen zugeschickt.
  3. Kurz vor Ende der Demonstration gibt es Informationen, wie es nach der Testphase weitergehen kann sowie eine Einladung zum persönlichen Gespräch mit Link auf einen Online-Buchungskalender.
  4. Tritt die bestellende Person mit uns in Kontakt, werden die Informationen aus der Marketing Automation ins CRM übertragen, zum Beispiel Downloads, Interessen, Phase und Leadscore.
  5. Die Vertriebsfachkraft findet alle Informationen zum Kontakt inklusive Interessen und Wissenstand im CRM und kann sich so ideal auf den Beratungstermin vorbereiten.

 

Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und Support erhöhen Umsatz

In Unternehmen arbeiten Marketing, Vertrieb und Support häufig in stark getrennten Arbeitsbereichen. Jeder Bereich profitiert jedoch voneinander.

Mithilfe der Informationen aus dem Vertrieb und Support kann das Marketing die Qualität der Leads erhöhen, wodurch der Vertrieb wertvollere Aufträge abschließen und der Support sich auf die Kundenbindung statt Abwanderungsprävention konzentrieren kann.

 

Kommt Marketing Automation hinzu, lässt sich nicht nur die Qualität der Leads erhöhen, sondern auch mehr Leads automatisiert weiterentwickeln. In der Pipeline des Vertriebs landen so bereits informierte und kaufbereite Interessierte, die sich schneller zu einem Abschluss bewegen lassen.

Wenn also alle drei Bereiche perfekt zusammenarbeiten, lässt sich nicht nur die Abschlussquote im Vertrieb erhöhen, sondern insgesamt der Umsatz im Unternehmen steigern. Diese enge Zusammenarbeit unterstützt eine Vernetzung von Marketing Automation und CRM.

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Über Christoph Plessner

Christoph Plessner ist Geschäftsführer bei visual4.

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