Der schnellste Weg zur erfolgreichen Kundenakquise: Entwickeln Sie relevanten Content

Stellen wir uns daher diese Fragen: Die Frage ist: 

• Wie gelingt dem Maschinenbau heute die perfekte Neukundenakquise? 
• Wie aufwändig ist die Kundenakquise bei hochkomplexen Produkten?
• Oder wie gut ist die Kundenakquise im digitalen Zeitalter?
• Und warum überhaupt Neukundenakquise?
• Und was ist das Besondere bei Neukundenakquise B2B?

Und warum nutzt der Mittelstand dabei nicht Content-Marketing, wo es doch Content ohne Ende gibt?

Und was würden Sie wohl sagen, wenn Content-Marketing der Königsweg zur perfekten Kundengewinnung wäre?

Sie merken schon, Fragen über Fragen. Und wenn Sie weiterlesen, werden Sie gleich erfahren, über welchen gewaltigen Hebel Sie in der Kundenakquise verfügen, wenn Sie fortlaufend Content produzieren.

Fakt ist:

Die Idee mit Content-Marketing hat sich im B2B-Sektor noch nicht überall durchgesetzt

Dabei ist es die perfekte Lösung – vor allem für B2B-Unternehmen. Denn wie sonst könnten Sie komplexe Produkte (mit viel Hightech) besser und anschaulicher erklären als mit detaillierten Blogbeiträgen, überzeugenden Case Studies, anschaulichen Whitepapers oder praktischen Videos? Sie schlagen damit zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie generieren erstens wertvolle Leads und sparen zweitens jede Menge Zeit.

Vielleicht fragen Sie jetzt: Funktioniert das bei komplexen Produkten besonders gut? Ja, sogar hervorragend. Gleich erkläre ich Ihnen wie der Kaufprozess im B2B aussieht. Also bleiben Sie dran.

 

Zuvor kurz eine Definition: Was ist Neukundenakquise?

Unter Neukundenakquise verstehen wir alle strategischen Maßnahmen, die zur Gewinnung neuer Kunden und damit zur Umsatzsteigerung beitragen.

Wir unterscheiden zwischen Warmakquise und Kaltaquise.

• Warmakquise bedeutet: Wenn wir den Kunden kontaktieren, bestehen bereits erste Kontakte.
• Kaltakquise bedeutet: Es gibt noch keinen Kontakt zu der angesprochenen Person. 

 

Fakt ist auch: Die Neukundenakquise ist die Königsdisziplin - vor allem im technischen Vertrieb

Und auch hier gibt es keinen besseren Weg als mögliche Neukunden durch den passenden Content zu informieren, sensibilisieren und für das eigene Produkt oder Dienstleistung zu begeistern. Der große Vorteil: Wenn der Verkäufer den Kunden zum ersten Mal besucht, ist er bereits informiert. 

Bevor mögliche Kunden Sie heute kontaktieren, sind 70 % des Kaufprozesses bereits abgeschlossen. Sie haben richtig gehört, 70 %. Weil Kunden online nach der Lösung suchen.

Das bedeutet: Wenn Sie nicht gefunden werden, existieren Sie nicht für den Markt!

 

Optimale Akquise von Neukunden: So sieht der Kaufprozess im B2B-Sektor aus

Ohne Frage funktioniert der Kaufprozess im Maschinenbau anders als in anderen Branchen. Anders heißt vor allem – der Kaufprozess ist länger. Hat das Gründe? Ja, sehr wohl:

Erstens: Oft sind mehrere Entscheider involviert. Derjenige, der die Informationen einholt, ist nicht immer der, der die Entscheidung trifft. Manchmal trifft die Entscheidung jemand in der Hierarchie weiter oben.

Dauert die Entscheidungsfindung länger? Ja, es muss ein Konsens unter den Entscheidern getroffen werden. Das ist mitunter schwierig, weil nicht alle Beteiligten dieselben Interessen haben.

Außerdem: Die Budgets sind groß. Ein komplexes Produkt, beispielsweise eine Werkzeugmaschine ist nicht ganz billig. Bevor ein Unternehmen viel Geld in die Hand nimmt, muss klar sein, dass das Produkt passt. Meist tauchen Fragen auf wie:

• „Was passiert, wenn …?“
• „Passt die neue Maschine in unsere bestehende Produktion?“

Dabei gilt:

 

Je komplexer das Produkt, desto mehr Fragen tauchen auf. 

Ist ja auch logisch, schließlich geht es um richtig viel Geld. Alle diese Fragen muss der Verkauf beantworten. Das dauert und kann nicht mit einem Mal alles geklärt werden.

Es muss Vertrauen aufgebaut werden. Doch Vertrauen kann im Verkaufs- und Beratungsprozess nur langsam wachsen. Versprechen kann man viel, doch ohne Vertrauen wird der Kunde es jedoch nicht glauben.

Was können Sie tun, um diesen Prozess abzukürzen? Gute Frage, gleich erkläre ich Ihnen, wie Sie den Kaufprozess bei komplexen Produkten mit gutem Content Marketing erheblich verkürzen können. Bleiben Sie dran …

 

Die schnellste Abkürzung in der Neukundenakquise ist Content Marketing

Glauben Sie, dass man eine komplexe Maschine im Wert von 145.000.- € in einem 5-Minuten-Telefonat verkaufen kann? Und der Kunde am Ende sagt: „Diese Maschine kaufe ich jetzt.“ Wohl kaum, oder? Doch jetzt stellen Sie sich vor, Sie können viele Fragen zu Ihrem komplexen Produkt bereits vorab beantworten. Sodass der Kunde bereits bestens informiert ist, bevor er mit Ihnen spricht. Wäre das nicht großartig?

Wäre es nicht noch großartiger, wenn Sie über diesen Content automatisch Kunden gewinnen könnten? Ja, das wäre großartig. Und den Erfolgsschlüssel dazu haben Sie bereits in der Hand: Es ist Content-Marketing.

Content-Marketing funktioniert im B2B-Bereich hervorragend – wenn es um hochgradig komplexe Produkte und individuell an Kundenbedürfnisse angepasste Produktlösungen geht.

Doch wie genau funktioniert das? Das schauen wir uns direkt an …

 

Neukundenakquise bei komplexen Produkten

Wenn es um eine Werkzeugmaschine geht, die darüber entscheidet, ob man im Monat 17.371 Teile oder 19.261 Teile produzieren kann, dauert der Kaufprozess etwas länger (hatte ich gerade erklärt). Man kann den Kaufprozess grob in drei Phasen einteilen:

 

» Phase 1: Die Informationssuche

Der Kunde beginnt mit einer Recherche im Internet. Dabei recherchiert der Einkauf, Kollegen aus der Fertigungssteuerung, vielleicht aus der Konstruktion. Erste Lösungsansätze in Form von unterschiedlichen Werkzeugmaschinen werden gefunden.

 

» Phase 2: Die Evalutionsphase

Die möglichen Lösungen werden gegenübergestellt und verglichen. Dabei müssen diese Fragen beantwortet werden:

1. Welche Lösung passt am besten in unser Unternehmen?
2. Wie teuer wird das Ganze?
3. Welcher Anbieter bietet das überzeugendste Gesamtpaket inklusive Service?
4. Welchen Service bietet der Lieferant?
5. Und wie schnell kann der Lieferant liefern?

 

» Phase 3: Die Kaufentscheidung

Jetzt liegen alle Fakten auf dem Tisch, Angebote sind eingeholt. Jetzt wird entschieden. Doch was ich hier in wenigen Sätzen erklärt habe, kann sich über Wochen oder Monate hinziehen.

 

Wollen Sie wissen, wann Content-Marketing ins Spiel kommt?

Direkt in Phase 1 und 2 – noch bevor Ihre Verkäufer ein Wort mit dem potenziellen Kunden gewechselt haben.

Merken Sie was? Sie können richtig viel Zeit und Geld einsparen, weil ...

1. viele Fragen bereits im Vorfeld beantwortet wurden.
2. weil die Kunden bereits detailliert im Internet recherchieren.

 

Allerdings funktioniert das nur, wenn mögliche Kunden Ihren Content auch finden. 

Und das bringt uns direkt zur nächsten Frage, die Ihnen schon auf der Zunge liegt .... 

 

Erfolgsgeheimnis Neukundenakquise: Woher bekommen wir den richtigen Content?

Die Antwort ist vermutlich einfacher als Sie gedacht haben. Denn der richtige Content ist in jeder Kundenfrage versteckt. Sie brauchen sich nur mit Ihren Verkäufern und dem Service zusammensetzen und alle Fragen notieren, die Kunden im gesamten Kaufprozess stellen.

Sie werden staunen, wie viele Fragen gestellt werden. Und schon haben Sie unzählige großartige Ideen für Ihren Content. Und das ist Content, den nicht Sie sich ausgedacht haben, sondern die Kunden.

Mit einem Wort: Sie erhalten so großartigen Content, der ganz viele Fragen bereits beantwortet, bevor Sie zum ersten Mal mit dem potenziellen Kunden sprechen.

Das Geniale ist: Diese Fragen sind bei Ihnen bereits bekannt. Sie müssen nur noch gesammelt und beantwortet werden.

In welcher Form bieten Sie jetzt die Inhalte an?

Für die Informationsphase sind diese Inhalte sinnvoll:

• Informative Blogartikel 
• Videotutorials
• Whitepapers
• E-Books
• ...

 

Erfolgsgeheimnis Neukundenakquise: Plaudern Sie nicht jedes Geheimnis gleich aus!

Sie sollten nicht gleich alles preisgeben. Denn sonst sind Sie als Ansprechpartner schnell überflüssig. Die „geheimen Informationen“, genauer gesagt die wichtigsten Informationen sollten Sie erst im persönlichen Gespräch weitergeben.

Für die Evaluationsphase sind diese Themen sinnvoll:

1. Case Studies: Diese zeigen, wie andere Kunden mit Ihrem Produkt ein Problem gelöst haben. Das schafft Vertrauen und macht Sie glaubwürdiger als alles andere.
2. Detaillierte Videos: Sie erklären im Detail die besonderen Vorzüge Ihrer Produkte.

Beachten Sie: In der Evaluationsphase hat der potenzielle Kunde Ihr Produkt bereits in die engere Auswahl gezogen. Sie sind also noch im Rennen. Deshalb geht es bei diesen Inhalten darum mehr Vertrauen aufzubauen und die Kunden so zu überzeugen, dass Ihr Produkt als die beste Lösung dasteht.

Okay, jetzt wird es richtig spannend. Wir kommen zur Phase 3, in der Kunden die Kaufentscheidung treffen.

Es geht also darum, wie aus Leads Kunden werden und in schöner Regelmäßigkeit Anfragen und Aufträge auf Ihren Schreibtisch flattern. Wäre das nicht wunderbar? Das geht so ...

 

Verblüffend effektive Neukundenakquise: so entstehen mehr Leads und Aufträge aus Ihrem Content

Was schätzen Sie, wie viele potenziellen Kunden in der Informationsphase bereit für ein Verkaufsgespräch sind – mit Ihren Verkäufern oder am Telefon? In der Regel sind es kaum mehr als 5 %. Warum so wenige?

Nun, der potenzielle Kunde informiert sich erst. Er hat noch keinen genauen Überblick. Deshalb will er jetzt noch keine Kaufentscheidung treffen. Er will sicher sein, bevor er viel Geld ausgibt.

Deshalb umso wichtiger: Ihr Content soll den Kunden in diesem Stadium perfekt auf ein späteres Gespräch oder gar eine Kaufentscheidung für Ihr Produkt hinführen.

Was Sie auf jeden Fall in diesem Stadium brauchen: Einen „Jetzt kontaktieren“-Button, auch wenn die wenigsten Interessenten wohl darauf reagieren werden.

Aber jetzt ist eine hervorragende Gelegenheit, weiterführende Inhalte als Download anzubieten – im Austausch gegen persönliche Informationen in Form einer E-Mail-Adresse.

Wir sprechen von einem Leadmagneten. Das kann ein kurzes E-Book (wie in meinem Fall), ein Whitepaper, eine Checkliste oder eine Case Study sein. In jedem Fall erhalten Sie die E-Mail-Adresse des Interessenten. Wenn Sie so vorgehen, ist eines sicher: So wird Ihre Kundenakquise erfolgreich.

 

Auf jeden Fall wissen Sie jetzt, dass sich der Interessent für Ihr Thema oder Ihr Produkt interessiert

Sie haben den Fisch schon fast an der Angel, denn im Nachgang können Sie diesen Interessenten Schritt für Schritt näher zur Kaufentscheidung führen.

Doch was haben Sie jetzt erreicht? Zweierlei: 

• » Erstens: Sie informieren den Kunden bereits vor dem ersten Gespräch.
• » Zweitens: Und damit sparen Sie viel Zeit und Geld.

Ich weiß wovon ich rede. Als Vertriebsingenieur fuhr ich manchmal 200 km zu einem Kunden, um Hallo zu sagen und eine Broschüre abzugeben.

Die gute Nachricht ist: Wenn Ihr Content Marketing funktioniert, können Sie sich diese Kosten sparen. Doch es kommt noch besser. Interessenten, die Sie jetzt in Ihrer Liste haben, können Sie immer weiter vorqualifizieren – bis Sie schließlich „reif“ sind für die von Ihnen so sehnlichst gewünschte Aktion: die Kaufentscheidung.

Merken Sie was? Ich hatte es schon erwähnt, lange bevor Sie das erste Gespräch mit dem Kunden führen, haben Sie viele seiner Fragen bereits beantwortet – und viele Einwände und Zweifel aus dem Weg geschafft.

Ist das nicht clever? Und einfach zu realisieren? Ja, in der Tat, es ist einfach zu realisieren. Warum? Weil der Content bereits in Ihrem Unternehmen existiert. Und so gewinnen Sie systematisch neue Kunden. 

 

Erfolgsfaktor Neukundenakquise - mit effizientem Content-Marketing

Lassen Sie es mich so formulieren. Content Marketing ist die clevere Art ...

• Kunden vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch so weit wie möglich zu informieren und zu qualifizieren.
• Kunden zu gewinnen, mit Content, den es bereits in Ihrem Unternehmen gibt.
• Kunden zu informieren, bevor Sie zum ersten Mal mit ihnen sprechen. 

Kurzum: Wenn Sie dauerhaft mehr Kunden über Ihre Webseite gewinnen möchten, führt an Content Marketing kein Weg vorbei. 

Gerade wenn es um komplexe Produkte oder Dienstleistungen geht ist es clever, wenn Sie frühzeitig im Verkaufsprozess wichtige Fragen beantworten und Vertrauen aufbauen. Doch vielleicht fragen Sie sich jetzt:

 

Also fassen wir noch einmal zusammen:

Komplexe Produkte lassen sich am besten mit zielgerichtetem Content verkaufen. So beantworten Sie bereits viele Kundenfragen, bevor der Kunde zum ersten Mal mit Ihnen oder Ihrem Verkauf spricht. Dafür brauchen Sie relevanten Content, den Sie gezielt dort verteilen, wo sich Ihre Zielkunden aufhalten.

 

 

Und jetzt? Soll ich Ihnen dabei helfen, überzeugenden Content zu erstellen?

Dann lassen Sie uns reden. Am besten vereinbaren wir gleich einen Gesprächstermin.

 

Übrigens, dieser Artikel ist zuerst im Original auf HEINI MARKETING veröffentlicht worden.