Erfolgsfaktor Sales-Framework

"Ich bin es leid, dass wir bei potenziellen Kunden im Nebel stochern. Wir bekommen regelmäßig Leads von einem unserer Hersteller. Und genauso regelmäßig versanden diese Leads. Ich bin fast sicher, dass das nicht an der Qualität der Leads liegt, sondern daran, was wir tun – oder auch nicht tun."

Und weiter erzählt der Geschäftsführer: „Nachfassen, verkaufen, das machen die Leute, die auch die Projekte stemmen.“ Die Projektmanager sind also auch die Verkäufer.

Das halte ich übrigens gar nicht mal für nachteilig. Diese Leute, Projektmanager, sind nämlich hellwach, flexibel und können Kommunikation. Wenn die ein funktionierendes Sales-Framework haben, in dem sie sich zurecht finden, dann sind das – so meine Erfahrung – richtig gute Verkäufer.

Mit Kunden über’s Geschäft reden, und die freuen sich drauf

Ich erinnere mich an eine Projektmanagerin in einer Agentur, die verzweifelt über die ausufernden Ansprüche der Kunden in laufenden Projekten geklagt hat. Wie alle ihre Kollegen in der Agentur. Am Ende hat sie in ihrem ersten „Verkäufer“-Quartal ordentlich Zusatzgeschäft akquiriert. Was vorher „ausufernde Ansprüche“ waren, waren jetzt „Spinoff Projekte“. Das hat auch den Kunden besser gefallen.

Was bedeutet „Sales-Framework“?

Wenn es fehlt, das Sales-Framework, geht meistens schon der erste Schritt mit den überwiesenen Leads ins Leere. Und zwar in der Discovery-Phase, in der wir den potenziellen Kunden kennenlernen. Und wichtiger noch: Der uns.

In einem Sales-Framework sind die Kauf-Phasen definiert. Fast immer sind das:

1. Kontakt anbahnen. (z.B. Telefonische Kaltakquise. Oder wie hier im Beispiel, wo wir Leads von einem Hersteller rein bekommen).

2. Discovery: Nicht wir entdecken Probleme beim potenziellen Kunden, sondern der pot. Kunde entdeckt uns.

3. Präsentation. Wenn sie gebraucht wird, dann zeigen wir dem potenziellen Kunden, warum es gut für ihn ist, jetzt etwas zu unternehmen.

4. Test auf Change. Will der potenzielle Kunde jetzt – nach Discovery, nach unserer Präsentation – etwas ändern an seiner Situation oder nicht? (ob mit oder ohne uns, erst mal dahingestellt)

5. Angebot zusammenstellen und Unsicherheiten beim Kunden beseitigen helfen, damit er bei uns kaufen kann. Jetzt, im letzten Schritt, liegt die Betonung auf bei uns.

Mit einem funktionierenden Sales-Framework:

• weiß ich, was ein potenzieller Kunde in jeder Phase braucht (Ideen, Fragen usw.), um Entscheidungen treffen zu können, die gut für ihn sind;
  
  
• erkenne ich, wenn ein potenzieller Kunde die Phase wechselt;
  
  
• weiß ich, wann ich aussteigen muss, weil ein Kunde nicht weiter will.